Kako tekmece spremeniti v dobre poslovne partnerje?

Na področju digitalnih agencij v Sloveniji vlada precejšnja konkurenca. V letošnjo izdajo WEBSI-jevega imenika jih je vpisanih več kot 180, število pa se iz leta v leto še povečuje. Zanimalo nas je, kako lahko predvsem manjše, butične in v ozek nabor storitev osredotočene digitalne marketinške agencije pridobijo nove posle in preživijo v vse bolj konkurenčni dejavnosti.

O tem smo se pogovarjali z Juretom Adlešičem, solastnikom in prokuristom v agenciji Dominatus, kjer so se že pred leti zavestno odločili za specializacijo v optimizacijo spletnih strani. Pravi, da se sami sicer zelo neradi klasificirajo kot digitalna marketinška agencija in verjetno so se tudi zaradi tega bistveno lažje povezali z drugimi agencijami. Tako že vrsto let sodelujejo z iPROM-om, Spletno postajo, Sinhrom, agencijo Epic in drugimi. »Optimizacija oziroma SEO je namreč storitev, ki je klasične digitalne agencije nimajo v naboru svojih storitev, s sodelovanjem z nami pa lahko svojim naročnikom končno ponudijo tudi to. Prav osredotočenost na eno samo dejavnost nam tako omogoča, da preko drugih agencij pridobimo nove posle,« pravi.

Ko sodeluješ z neposredno konkurenco

Po njegovih besedah digitalna marketinška agencija lahko sodeluje praktično s komer koli v teh vodah, v določenih primerih pa celo z neposredno konkurenco: »Ne verjamete? Ko imate sami preveč povpraševanja po vaših storitvah in ne bi mogli vsem naročnikom zagotoviti kakovostne izvedbe, je smiselno, da del teh novih povpraševanj prepustite vaši konkurenci. Mnogi razmišljajo, da je to lahko dvorezen meč. Po eni strani to mogoče drži. A iz enega povpraševanja, ki morda na začetku ni videti preveč obetavno in ste ga predali dalje, se lahko razvije pomemben naročnik. Prav tako lahko ta naročnik priporoči to storitev svojim prijateljem, poslovnim partnerjem. Uganete, koga bo v tem primeru priporočil?«

Svoje razmišljanje nato nadaljuje: »Druge možnosti bi bile, da kljub temu, da se že utapljate v delu, projekt sprejmete. Ker je povpraševanja več, kot ste ga sposobni izpeljati, bo to opravljeno slabo. Preveč sprejetega dela bo verjetno vplivalo tudi na slabšo kakovost storitve za vaše obstoječe naročnike. Saj veste, kako pravijo: 'Dober glas seže v deveto vas, slab pa še mnogo mnogo dlje.' Tovrstne slabe reklame prav gotovo ne potrebujete. Še ena možnost je, da delo zavrnete. V tem primeru bo posel tako ali tako dobila vaša konkurenca. A če pravo agencijo priporočite vi in to naredite na pravi način, lahko računate na to, da se vam bo usluga nekoč tako ali drugače povrnila,« pove in nadaljuje, da je ob konkurenci, ki vlada na trgu, bolj smiselno sodelovanje z digitalnimi agencijami, ki niso vaš neposredni konkurent. To pa je najlažje, če ste osredotočeni le na eno ali na ozek nabor storitev.

Če se ukvarjate izključno z oglaševanjem, se povežite z agencijami, ki izdelajo spletno stran, uredijo uporabniško izkušnjo, urejajo hitrost spletne strani, optimizacijo … Tako bodo tudi vaše oglaševalske akcije bistveno učinkovitejše. Po drugi strani pa se tudi podjetja, ki izdelujejo spletne strani, lahko povezujejo z digitalnimi agencijami, da svojim naročnikom ponudijo celostno rešitev.

Kako pristopiti k drugim digitalnim marketinškim agencijam?

Kot pravi Adlešič, pristopiti h »konkurenci« in jo nagovoriti, ne bi smela biti težava. Po vzpostavitvi prvega stika naj sledi izmenjava idej, nato pa korak za korakom vzpostavitev sodelovanja. »Pri tem je pomembno imeti v mislih, da pomembnega naročnika vendarle ne morete prehitro zaupati partnerski agenciji. Pomembno je, da partnerja, s katerim sodelujete, dobro poznate in da se zavedate, da je vsako priporočilo velika odgovornost, s katero zastavite tudi svoj ugled in ime,« opozori.

»Če bo naročnik pri partnerski agenciji nezadovoljen, ne bo jezen le nanje, ampak tudi na vas, saj vas pozna oziroma je prišel najprej do vas in vam je zaupal. Zato vedno preverite reference in zadovoljstvo strank, za katere skrbi partnerska marketinška agencija. Predlagam, da sodelovanje vedno začnete z manjšimi in lažjimi projekti, saj tako lahko 'poceni' spoznate, na kakšen način marketinška agencija deluje ter katere so njihove prednosti in slabosti, ki jih morate vzeti v zakup. In da, tudi vse marketinške agencije imajo slabosti, ki se jih na prvih nekaj 'zmenkih' ne opazi,« se nasmehne. Tudi ko ste potencialnega partnerja že dobro spoznali in preverili izkušnje njihovih naročnikov, ni rečeno, da ste že pripravljeni na naslednji korak. Pred dejanskim dogovorom in prvim skupnim projektom se je potrebno dogovoriti o še nekaj pomembnih stvareh. Le tako bo vaš partnerski dogovor dobro deloval tudi v praksi.

Določite, kako bo potekala komunikacija

Pomembno je, da vsaj v ustnem, še bolje pa v pisnem dogovoru določite, kako bo potekala komunikacija med vami. V primeru, da ste bili vi tisti, ki ste naročnika pripeljali k drugi partnerski agenciji, razmislite, če želite, da druga agencija komunicira s stranko preko vas ali neposredno in o tem, ali želite biti vi le o vsem obveščeni. »Pravega načina, ki bi veljal za vse, tu ni. Je pa potek komunikacije odvisen tudi od tega, kako ste sodelovanje finančno ovrednotili. V primeru, da ste drugi marketinški agenciji le predali stik in od tega nimate nobenih finančnih koristi, ne bo smiselno in finančno vzdržno, da ste vpleteni v komunikacijo. Če druga agencija sodeluje v projektu kot podizvajalec oziroma neke vrste tihi partner, pa je jasno, da bo komunikacija morala potekati preko vas,« pove.

Finančna nagrada – da ali ne?

Eno od vprašanj, ki se porajajo, je tudi, kako finančno opredeliti nagrado v primeru sodelovanja. Po besedah sogovornika predvsem tako, da se boste tako vi kot vaš novi poslovni partner dobro počutili. Ne le ob dogovoru, ampak tudi na dolgi rok, ko bo sodelovanja več. Sodelovanje lahko ovrednotite brez nagrade, kar je smiselno predvsem v primeru, če se s poslovnim partnerjem zavežete, da si boste povpraševanja vzajemno izmenjali in če bo količina izmenjanih poslov vsaj približno enaka. Druga možnost je fiksna nagrada, ki bo vedno enaka, ne glede na uspešnost in višino sklenjenega posla. Takšen način sodelovanja je smiseln, če od partnerjev dobite le priporočilo, celotno prodajo od začetka do konca pa izpeljete sami. Variabilna nagrada kot tretja možnost pomeni odstotek od dejansko izpeljanega posla. Takšen način sodelovanja je najbolj smiseln, če je vaš poslovni partner tudi vaš prodajalec in praktično celotno prodajo izpelje sam.

Čeprav so to tri najbolj očitne možnosti sodelovanja, obstaja še ogromno različnih načinov in izpeljav. Povečate lahko na primer nagrado za partnerja, ko vam ta zagotovi določeno količino posla ali pa dodate kakšen odstotek, če stranko že tako navduši, da je realizacija poslov, ki pridejo preko njega, bistveno višja od povprečja. Če opravljate več različnih storitev, se verjetno dodana vrednost med njimi razlikuje. V tem primeru je smiselno, da natančno opredelite, katere vaše storitve bo partner ponujal in določite pogoje sodelovanja za vsako storitev posebej.

»Ne glede na to, kako boste zastavili in ovrednotili sodelovanje z drugo digitalno agencijo, je pomembno, da ste z dogovorom vsi zadovoljni, če želite tovrstno sodelovanje ohraniti na dolgi rok,« poudari Jure Adlešič.

Zadovoljen pa mora biti tudi naročnik. »Predvsem je pomembno, da je za naročnika storitev enako ovrednotena, ne glede na to, ali pride do vas neposredno ali preko druge digitalne marketinške agencije. Če tega ne boste upoštevali, bo vaš poslovni partner dobil črn madež pri naročniku, vi pa pri poslovnem partnerju, s katerim boste težko nadaljevali dober, zaupanja poln odnos.«

V poslu se vse začne in konča pri denarju

Zgornji stavek je dejstvo in če vam je vaš partner pripeljal novega naročnika, se je potrebno dogovoriti tudi, kako bo potekal denarni tok. »Bo naročnik plačeval račune neposredno vašemu podjetju ali želi partner imeti nadzor nad celotnim poslovanjem te stranke in želi, da gre denarni tok preko njihovega podjetja? V tem primeru vas bistveno bolj zanima, kakšna je likvidnost vašega poslovnega partnerja. Kaj se zgodi v primeru, ko naročnik ne poravna računa? Lahko terjate plačilo storitve od partnerja? Ali pa je tudi v primeru, da nastopate kot podizvajalec, odgovornost na vaši strani? Vse to je pomembno in bo verjetno vplivalo tudi na delitev financ,« navaja Jure Adlešič.

V agenciji Dominatus so se zavestno odločili za specializacijo v optimizacijo spletnih strani. Kot pravijo, jim ravno osredotočenost na eno samo dejavnost omogoča, da preko drugih agencij pridobijo nove posle.

Še nekaj pomislekov

Na koncu našteje še nekaj najbolj očitnih pomislekov, ko pride do sodelovanja med digitalnimi marketinškimi agencijami:

• Počasnejša, dražja komunikacija. Če boste z naročnikom komunicirali preko partnerskega podjetja, imejte v mislih, da boste za isto storitev potrošili več časa, zlasti, če partner ne razume vašega posla dovolj dobro, da bi brez vaše pomoči komuniciral z naročnikom. Upoštevajte tudi to, da boste mogoče na sestankih prisotni tako vi kot nekdo iz partnerske agencije, če se dogovorite za takšen način sodelovanja.
• Dobite posle, ki jih nihče noče. Če se dogovorite za sodelovanje z agencijo, ki opravlja enake dejavnosti kot vi, boste dobili naročnike takrat, ko bodo imeli preveč dela. Tudi vi boste predali svoja povpraševanja naprej le takrat, ko boste imeli preveč dela in ne boste mogli zagotoviti kakovostno opravljenih storitev. »A bodimo pošteni. Za najboljše posle in najbolj obetavna povpraševanja boste še vedno našli čas. Takšna, ki vam ne bodo zanimiva, ki bodo mogoče preveč tvegana ali pa boste pri njih že vnaprej 'zavohali' težave, pa boste predali dalje. Enako pa velja tudi v obratnem primeru, zato ne pričakujte, da boste pri sodelovanju s konkurenčno agencijo dobili najboljše naročnike in tovrstna povpraševanja vedno dobro preverite,« svetuje sogovornik.
• Da vam ne bo žal, ko bo dela preveč. Ko je dela premalo, z veseljem sprejmemo kakšen nov posel in nekaj odstotkov odškrtnemo partnerski agenciji, ki je posel pripeljala. A ko bo dela več in več, ko se boste utapljali v delu in kakšno zanimivo povpraševanje predali naprej, vam bo takrat dogovor še vedno všeč? Ali vam bo žal, da ste partnerski agenciji ponudili prevelik odstotek, ki se zdaj močno »zažira« v dobiček vašega podjetja?

»Ker je vsako podjetje specifično, premislite, katere so vaše posebnosti, kaj vam je pomembno in kje se dogovor pri vas lahko še zaplete. Te pomisleke naslovite še pred sodelovanjem in prepričan sem, da se jim boste v tem primeru uspeli uspešno izogniti,« pove Jure Adlešič in sklene z mislijo, da je uspešno mreženje in sodelovanje z drugimi agencijami podobno prvim zmenkom. Na začetku potrebujemo nekaj kemije in sreče, dolgoročno pa moramo vzpostaviti zaupanje in odkrit odnos, tako do partnerske agencije kot do naročnika. Ko pa vam to uspe, ste lahko skupaj bistveno močnejši.

Na blogu www.optimizacija-strani.info lahko preberete tudi celotno študijo konkretnega primera, kako so za nemško stran Uniforest.de sodelovanje zastavili in izpeljali pri Dominatusu kot partnerju za optimizacijo in Spletni postaji kot izdelovalcu spletnih strani.

Članek je bil izvorno objavljen v tiskani reviji Marketing magazin, september 2022, #495. Revijo lahko naročite na [email protected].