Vedno bolj racionalni potrošnik vedno več nakupuje preko spleta

iPROM in Valicon sta julija in avgusta 2020 izvedla raziskavo o nakupni poti slovenskega potrošnika, kjer je sodelovalo več kot 70 tisoč potrošnikov. Ugotovitve raziskave, ki je potekala v treh različnih kategorijah (posojila, turizem in telekomunikacije), kažejo na drugačno nakupno vedenje slovenskega potrošnika. Ta je ob prilagajanju na nove razmere in z njimi povezane ukrepe pri nakupih (p)ostal zelo racionalen.

Digitalni kanali prevladujejo v procesu odločanja

Sodeč po raziskavi  digitalni kanali prevladujejo v fazi spodbud za nakup in so prevladujoči v fazi raziskovanja, ko se potrošniki informiramo pred nakupom. Največja odstopanja zaradi novih razmer so opazna v kategoriji posojil. »Ugotovitve kažejo, da se je struktura posojilojemalcev spremenila, celotna kategorija pa je zabeležila upad zanimanja. Potrošniki so najemali predvsem stanovanjska in gotovinska posojila, oseben stik s svetovalcem pa v zaključni fazi igra ključno vlogo pri sklenitvi posla,« poudarjajo raziskovalci.

Tudi pri odločanju za počitnice ima splet v primerjavi s tradicionalnimi kanali ključno vlogo (v 58 % fazi spodbud in v 92 % v fazi raziskovanja). Pri nakupu turističnih produktov uporaba digitalnih kanalov prevladuje, v letošnjem letu je bilo 63 odstotkov vseh nakupov opravljenih preko spleta. Glede priporočil sodelujoči v raziskavi odgovarjajo, da se na njih v največji meri zanašajo v procesu izbire ali menjave ponudnika telekomunikacijskih storitev (67 %), sledijo posojila (53 %) in počitnice (45 %).

Glavni motivatorji za nakup zaznamovani z zunanjimi vplivi

Pri nakupu počitnic je bil v obdobju po epidemiji ključen motivator za nakup turistične storitve želen termin (51 % ), pri posojilih vprašani izpostavljajo pomen hitre odobritve (57 %), pri spremembi naročniškega paketa oziroma zamenjavi ponudnika telekomunikacijskih storitev pa potrošniki iščejo boljši paket, ki jim omogoča več za njihov denar (40 %) ali boljšo kakovost omrežja (33 %). V vseh kategorijah je med ključnimi motivatorji izpostavljena tudi cena.

Raziskava je pokazala, da svoje izkušnje z nakupom najpogosteje delijo tisti, ki so se odločali za počitnice (83 %), sledijo krediti (z 82 %) in zamenjava ponudnika telekomunikacijskih storitev ali naročniškega paketa (z 76 %). Potrošniki svojo izkušnjo najpogosteje delijo osebno (prek priporočil od ust do ust), v manjši meri pa tudi prek digitalnih kanalov (z objavo v blogih, na družbenih medijih ipd.), je še pokazala raziskava.

»Rezultati raziskave v vseh treh kategorijah kažejo na nekatere atipične poteze potrošnikov v novi resničnosti, moč digitalnih kanalov je v vseh treh kategorijah izredno pomembna. Upam si trditi, da preobrazba nakupnih navad zaradi epidemije COVID-19 še ni zaključena,« pojasnjuje Matjaž Robinšak, partner v družbi Valicon.

*v raziskavi sta iPROM in Valicon uporabila posodobljen model merjenja nakupne poti iz leta 2017 z osredotočenostjo na nakupne dogodke in posebnosti v kategorijah počitnice, krediti in telekomunikacije. V raziskavi je nakupna pot potrošnika vrednotena skozi niz pomembnih izkustvenih točk, s katerimi se potrošnik sreča v nakupnem lijaku.