5 ključnih razlik med vlogo marketinga pri prodaji B2B in B2C, ki jih moramo upoštevati

Zato v članku tokrat govorimo o petih ključnih razlikah med vlogo marketinga pri prodaji B2B in B2C, ki jih moramo poznati za večjo učinkovitost svojih aktivnosti.

Preden se posvetimo vsebini, se najprej spomnimo na glavne značilnosti obeh področij.

Prodaja poslovnim kupcem (ang. business-to-business, B2B) je sodelovanje ponudnikov izdelkov, storitev in rešitev z drugimi podjetji in organizacijami. Zanjo so značilni nakupi rešitev za prednostne potrebe kupcev, daljši časi odločanja o nakupih in izbiri ponudnikov, več sodelujočih pri odločanju in strah pred napačnimi nakupnimi odločitvami.  

Prodaja potrošnikom (ang. business to consumers, B2C) pa je namenjena fizičnim osebam, za katere so značilni nakupi iz različnih čustvenih vzgibov, hitro ali vsaj bistveno hitrejše odločanje in prodaja posameznikom, ki želijo svoj denar čim bolje izkoristiti. 

Pri obeh delujeta logični in emocionalni del odločanja, vendar pri poslovnih kupcih pretežno racionalnost, medtem ko pri potrošnikih prevladajo čustva.

In katere so ključne razlike med vlogo marketinga na obeh področjih, ki jih moramo upoštevati?

Cilji. Prva in glavna so zagotovo cilji marketinga. Pri prodaji B2B je njegova naloga pridobivanje prodajnih priložnosti, kar pomeni sogovornikov s potrebami, ki jih rešujemo s svojimi izdelki in storitvam. Nasprotno je pri potrošnikih marketing prednostno namenjen prodaji, kar pomeni, da pri kupcih vzbudimo željo po izdelkih ali storitvah in jih pripravimo do nakupa.

Ciljni kupci. Vsako podjetje in organizacija ima svoje posebnosti v povezavi z našimi izdelki in storitvami. Zato poslovne kupce združujemo v t. i. segmente in jih čim bolj osebno nagovarjamo s sporočili, ki so prilagojena njihovim značilnim potrebam. Pri prodaji B2C želimo s svojimi prodajnimi sporočili hkrati nagovoriti čim več potrošnikov, za kar uporabljamo množične medije in ima segmentacija kupcev precej manjši vpliv. 

Prodajni proces. Pri prodaji poslovnim kupcem se praktično nikoli ne zaključi ob prvem stiku. Pri prodaji potrošnikom pa je cilj, da se nakup zgodi prav ob prvem stiku. Zato morajo pri poslovnih kupcih vsebine izražati razumevanje potreb ciljnih kupcev, poznavanje pravih rešitev in zaupanje do ponudnika. Pri potrošnikih morajo nasprotno ustvarjati vtis odlične priložnosti in nujnosti nakupa, ki ga kupci ne smejo odlašati in zamuditi.

Zvestoba kupcev. V vsakem podjetju si želimo stalne kupce, ki kupujejo vedno znova, čemur pravimo zvestoba. Pri poslovnih kupcih je odvisna od zadovoljstva kupcev in odnosov s ponudniki, kjer marketing nima večjega vpliva. Pri potrošnikih je zvestoba v veliki meri odvisna od nakupne izkušnje v prodajalni ali na daljavo ter prepoznavnosti in javne podobe blagovne znamke ali ponudnika, na kar vplivamo s svojim marketingom.

Povečanje prodaje. Pri potrošnikih je povečanje prodaje posameznim kupcem omejeno, saj ne bodo kupili dvakrat več hrane in tehničnih naprav, kot jih potrebujejo. Na drugi strani pa imamo običajno največ možnosti za količinsko povečanje in širjenje sodelovanja prav pri stalnih poslovnih kupcih. Zato je ključna vloga marketinga redno informiranje, izobraževanje in razvoj potreb kupcev, s čimer si ustvarjamo nove prodajne priložnosti. 

Tek na dolge ali kratke proge?

Kaj je torej bistveno, kar moramo vedeti in upoštevati o vlogi marketinga pri prodaji B2B in B2C? 

Pri poslovnih kupcih je cilj pridobivanje prodajnih stikov in priložnosti, kar dosežemo z razumevanjem njihovih potreb, prepoznavnostjo ter poslovnim in strokovnim zaupanjem.

Pri prodaji potrošnikom pa je glavni namen marketinga neposredna prodaja, zato mora delovati predvsem na čustveno plat ustvarjanja želja in sprejemanja takojšnjih odločitev o nakupih.

Ali, če za bolj slikovito predstavo obe področji ponazorimo še s primerjavo iz športa, lahko prodajo B2B primerjamo z maratonom in B2C s sprintom.

Prispevek je bil prvotno objavljen v 477. številki Marketing magazina.