Pred nekaj leti smo začeli vse več uporabljati video za sestanke z naročniki, celo tistimi v Ljubljani. Skozi sodelovanje s partnerji in naročniki po svetu, s katerimi smo komunicirali preko Zooma, smo ugotovili, da nam to prihrani veliko časa, saj je bilo včasih dovolj le 15 minut videoklepeta, ki bi se v živo zagotovo raztegnil na 30 minut, poleg tega pa bi morali prišteti še čas za vožnjo in iskanje parkirišča. Danes je sodelovanje preko videa naš vsakdan, ki je v letošnjem letu dobil pospešek tudi v podjetjih, ki ga prej niso uporabljala. Ni presenetljivo, da je po mnenju HubSpota ena od 10-ih ključnih veščin za prodajnike prav iskanje kupcev z videom (ang. video prospecting).

V prodaji je video še relativno malo uporabljan. Kar je pravzaprav dobro, saj novost lahko pomeni tudi prednost pred konkurenco. Koliko prodajnih sporočil dobite v vaše e-poštne nabiralnike in preko družbenih omrežij vsak teden? Vsekakor bodo med njimi izstopala tista, ki vključujejo video osebe, ki denimo drži napis z vašim imenom ali pa je v ozadju vidno vaše spletno mesto. Če v zadevo e-poštnega sporočila (ang. subject line) vključimo besedo video, pa imamo po raziskavi Vidyarda 8-krat večje možnosti, da bo prejemnik e-sporočilo tudi odprl.

Gradnja zaupanja na daljavo

Video v prodaji ima vrsto prednosti. Gradnja zaupanja na daljavo je bistveno težja kot v živo in video se nam vsaj malce pomaga približati prejemniku. Prodajnik tako ni le neznanec, podpisan na koncu e-poštnega sporočila, ampak ga vidi že v predstavitveni sličici videa (ang. video thumbnail). Ta se lahko prikaže kot animiran gif ali pa statična slika za tiste e-poštne programe, ki animiranih gifov ne podpirajo. Seveda pa video lahko vključimo tudi v personalizirana zasebna sporočila na LinkedInu.

HubSpot je tako ugotovil, da lahko prodajniki prihranijo precej časa in dosežejo boljše rezultate, če v e-poštna sporočila vključijo personalizirane videe. Po tem ko so začeli uporabljati videoplatformo Vidyard, so za kar 4-krat povečali število sestankov kot rezultat prodajnih e-poštnih sporočil. Več sestankov pomeni več časa za dejansko prodajo, ne administracijo, prav tako pa so prejemniki pogosto bolj dovzetni za sporočila nekoga, ki so ga že videli v personaliziranem videu, ki je bilo prilagojeno glede na njihovo podjetje in panogo.

Prihanke časa pa lahko pridobimo tudi tako, da ustvarimo knjižnico videoposnetkov, ki ne vključujejo naziva podjetja ali panoge in ki prodajnikom pomagajo pri razlagi določenih funkcionalnosti ali prednosti izdelkov in storitev. Prodajniki se tako lahko posvetijo še večjemu številu prodajnih stikov.

Razlaga je lažja z videom

Že pred nekaj leti smo v Actuado začeli uporabljati platformo Vidyard za snemanje videov za razlago posameznih funkcionalnosti HubSpota. Te videe so si naročniki pogosto shranili in jih pozneje uporabili pri uvajanju novih sodelavcev. Zelo podobno lahko uporabimo video pri razlagi zapletenejših izdelkov ali storitev. Ko danes pošljemo ponudbo, jo večinoma opremimo z videorazlago, kjer ponudbo prikažemo na zaslonu, povemo ključne poudarke in na konec videa vstavimo povezave na ponudbo in druga gradiva. Za poglobljene razlage je video bistveno bolj privlačen kot 20-stranski PDF-dokument, ki pa ga še vedno lahko priložite v e-poštnem sporočilu za vse, ki si bodo želeli podrobnejšo razlago, za večino pa bo dovolj pregled v videu.

Ne prodajamo vedno odločevalcu

Vemo, da so v B2B prodajni cikli daljši, odločevalcev pa več. Morda je vaš interni zagovornik (ang. internal champion) sicer navdušen, a ni podpisnik pogodbe, vsi odločevalci pa se pogosto ne udeležijo predstavitve. Dobra taktika je, da posnamete kratek demo (ang. micro demo), ki je usmerjen v funkcionalnost, ki bi zanimala odločevalce in ga pošljete vašemu stiku, da ga posreduje dalje. Verjetnost, da boste sami razložili bolje, je bistveno večja, kot če odločevalec sliši povzetek sodelavca. Pogosto so interni zagovorniki v podjetjih veseli tovrstnih videov, saj jim pomagajo interno prodati rešitev tudi svojim nadrejenim in drugim odločevalcem, prodajniku pa pomagajo skrajšati prodajni cikel.

Vrste videov

V prodaji uporabljamo videe za različne namene, večino pa lahko združimo v štiri kategorije:

• posnetek osebe (ang. webcam video): s temi videi se približamo prejemniku, saj nas vidi na celotnem zaslonu.
• posnetek zaslona z dodanim videom osebe: tega uporabljamo verjetno najpogosteje, saj prikažemo spletno mesto naročnika ali drugo relevantno vsebino na zaslonu, v manjšem okencu pa se vidi video osebe, ki podaja razlago.
• marketinški personalizirani videi: ti zahtevajo malce več produkcije kot prva dva, kjer zgolj vklopimo kamero. Nagovarjajo širšo javnost, ne le določenega potencialnega kupca. Prodajniki ga uporabijo tako, da jim dodajo personalizirane elemente, kot je ime naslovnika ali podjetje.
• videoseznam predvajanja (ang. playlist): z njimi dosežemo velik prihranek časa, saj prodajniki lahko pripravijo skupek videov za posameznega potencialnega kupca, ki vključujejo personalizirane videe in vnaprej posnete videe.

Z dodatnimi funkcionalnostmi do več uporabnosti

S poslovnimi videoplatformami dobimo kup funkcionalnosti, kot je dodajanje obrazcev na začetek, konec videa ali pa tudi vmes. Tako lahko denimo omogočimo ogled prvih nekaj minut posnetka webinarja, preostali del pa je dostopen, ko uporabnik vpiše podatke v obrazec.

Na konec videa pa zelo pogosto dodamo tudi svoj koledar, saj tako omogočimo prejemniku, da takoj po ogledu v koledarju, ki je integriran z Microsoftovim ali Googlovim koledarjem, izbere termin za videoklic, ki mu ustreza. Tako močno skrajšamo čas za dogovore obema stranema.

V prodajne videe pa pogosto dodajamo tudi pozive k akciji (ang. CTA oz. call to action), ki dodajajo vrednost videu v celotnem prodajnem ciklu. V fazi ozaveščanja želimo gledalcu običajno predstaviti več izobraževalne vsebine, zato jih vabimo na prijavo na novičnik, jim damo povezavo na relevanten zapis na blogu ali posnetek webinarja. V fazi izbiranja dodajamo obrazce, s katerimi želimo gledalca bolje spoznati, ali pa jim ponudimo več možnosti za nadaljnje raziskovanje, s katerimi se samoidentificirajo glede na zanimanja. V fazi odločitve so naši pozivi k akciji lahko prijava na demo, povezava na cenik ali pa že omenjeni koledarji, s pomočjo katerih lahko rezervirajo sestanek.

Moč analitike in integracija z marketinško avtomatizacijo

Objava videa na YouTubu, ki ga vstavimo v spletno mesto, nam pove le, koliko oseb si je ogledalo naš video, ne pa tudi, kdo si je video ogledal, kako dolgo ga je gledal, ali je pogledal kakšen del večkrat ipd., kar nam omogočajo poslovne videoplatforme. Integracija s platformo za marketinško avtomatizacijo pa pomaga pri prihrankih časa, saj lahko na podlagi informacij o ogledu videov sproža e-poštna sporočila, točkuje kontakte v CRM-ju (ang. lead scoring) glede na dolžino ogleda videov ter obvesti prodajnike, ko si je nekdo večkrat ogledal video.

Vodje prodaje, ki imajo vpogled v analitiko videov vseh prodajnikov v ekipi, lahko analizirajo stopnjo odpiranja e-sporočil, odzive nanje, delež sestankov, dolžino ogleda videa in seveda prodajne rezultate.

Največ pa lahko naredi izmenjava dobrih praks med prodajniki, ki so pri uporabi videa uspešni, ter neprestano testiranje, kaj deluje in kaj ne.

Actuado je HubSpot Platinum Agency Partner, Vidyard Video Selling Partner in Drift Certified Partner v Sloveniji.

---

Članek je bil izvorno objavljen v tiskani reviji Marketing magazin, november 2020, #473. Revijo lahko naročite na [email protected].