Kako z zgodbo aktiviramo hormone in sprožimo želeno akcijo?

V tem prispevku razkrivamo, kateri hormoni sprožijo kakšno vrsto delovanja pri ljudeh. Kakšno zgodbo moramo povedati, da aktiviramo proizvodnjo izbranih hormonov (naj bodo to dopamin, testosteron, serotonin, oksitocin, endorfini, kortizol ...). Kako lahko zgodbe pripovedujemo tako taktično, da sprožimo izbrane hormone. Pa ne le to, ampak tudi, kako te hormone in reakcije strateško razporedimo skozi pogovor ali prezentacijo, da dosežemo končni cilj – da ljudje naredijo, kar želimo (call-to-action, CTA). Ta hormonska poslastica je tako vrhunska, da jo lahko uporabimo za usmerjanje drugih ljudi in ciljnih skupin kot tudi za usmerjanje samih sebe.

Vsi smo odvisni – od zgodb

Naši možgani ves čas »vrtijo« neke misli, ki jih pletejo v zgodbe. Po nekaterih ocenah naj bi si povprečno »predvajali« celo do 60.000 misli dnevno. Ali se potemtakem še kdo čudi, da smo ljudje odvisneži od zgodb, pravi džankiji? In to je to, kar pripovedovalci zgodb, novinarji, piarovci in marketingarji že od nekdaj ponavljamo. Ampak zdaj imamo tudi konkretne, zanimive znanstvene potrditve, ki so navdih za »recepturo«, ki jo predstavljamo. 

Naša možganska tovarna ustvarja misli iz naših hormonov. Pravzaprav gre lahko v obe smeri: naši hormoni ustvarjajo ustrezne misli tudi v povezavi s tem, kar vidijo v realnosti okoli sebe. Tako, da ustvarijo interpretacijo okoliščin v skladu s čustveno podlago. Če se počutimo slabo, potem se v našem umu ustvari zgodba, obarvana z »lečo« grdega sveta. Če pa se počutimo dobro, pa še neprijetne izkušnje lahko postanejo gradniki za zabavno in simpatično zgodbo.

Vsi smo »žrtve« naših biokemičnih navad. Odvisni smo od vsakodnevne doze posameznih hormonov. Ali hormonske mešanice, ki prevladuje v našem vsakdanu. Zato to dozo želimo, jo potrebujemo in zahtevamo ter po njej hrepenimo vsak dan.

Ali po domače – vsi smo odvisniki od vsakodnevnega vzorca lastnih čustev, ki prevladuje. Ta pa narekuje zgodbe, ki si jih pripovedujemo. Interpretacije, s katerimi osmišljamo dogajanje, ki smo mu priča.

Občutke ali hormone pa lahko »shekamo« z zgodbami, ki jih pripovedujemo.

Morda nam je nekoliko bolj poznano, da lahko nekatere navade, hranila ali naravne metode aktivirajo naše srečne hormone, ki jih sestavlja četverica: dopamin, oksitocin, serotonin in endorfin.

Toda tokrat bomo pogledali en, še bolj zanimiv in za zdaj dokaj nepoznan vidik (ki sem ga napovedala že v uvodu), in sicer, kako prave hormone aktiviramo tudi z zgodbami.

Z zgodbami, ki jih pripovedujemo sebi ali drugim, lahko načrtno vplivamo na izbrane hormone. (Ali pa nam jih pripovedujejo drugi in nam jih oni sprožajo.)

A cilj je, da zgodbe pripovedujemo tako strateško, da pozitivno vplivamo na ljudi, poslušalce, ciljne skupine in ne nazadnje uspešno usmerjamo tudi sebe.

ŠEST NAJPOMEMBNEJŠIH HORMONOV IN NJIHOV POMEN V KOMUNIKACIJI

DOPAMIN – KEMIKALIJA NAGRADE IN UŽITKA

Dopamin je hormon, ki nam omogoči, da vzbudimo zanimanje in pozornost pri sogovornikih ali občinstvu. Zato nam nenehno doziranje dopamina s triki (ki sledijo v nadaljevanju) pomaga ohranjati osredotočenost, pozornost, spomin in motivacijo pri poslušalcih. Ustvari lahko močnejše čustvene reakcije in poglobi vpletenost v dogajanje. Ker pa sogovornik ali poslušalec zgodbo aktivno spremlja, si želi tudi zadovoljiv zaključek ali uspešno rešitev glavnega izziva v zgodbi. To mu zagotovi občutek zadovoljstva in izpolnjenosti.

KORTIZOL – STRESNI HORMON POZORNOSTI

Hormon kortizol je povezan z našim odzivom »napadi ali zbeži«. Sproži namreč našo naravno nagnjenost k negativnosti, da smo pozorni na slabe, grozeče in nevarne stvari v življenju, da bi se lahko pravočasno zaščitili. Kortizol je stresni hormon, ki možganom pošlje opozorilo: »Pozor, tukaj se je treba nekaj naučiti.« Pomaga nam ustvariti močnejše čustvene reakcije in poglobiti vpletenost poslušalca v dogajanje. Zato z njim povečamo dramatičnost in napetost pripovedovanja. Pomembno pa je, da ga doziramo zmerno, saj preveliki odmerki povzročijo obrambno in neprijetno počutje in dosežejo nasproten učinek. Toda kortizol sam po sebi ni dovolj, da bi nas zadrževal v zgodbi. Zato poglejmo, kateri je naslednji pomemben hormon, ki ga moramo vbrizgati v naše zgodbe.

OKSITOCIN – IDENTIFIKACIJA Z LIKI

Potrebujemo še navezanost na like, za katere nam postane mar oz. se navežemo in povežemo z njimi. Pri tem nam pomaga aktivacija hormona oksitocina, ki poveča čustveno povezavo, zaupanje med poslušalcem in liki v zgodbi. To poveča užitek ob poslušanju zgodbe in ustvari bolj trajne pozitivne spomine.

Opozorilo: Pri tem moramo biti resnično visoko moralni, saj si ljudje tako močno želimo povezanosti, da lahko nekateri na ta račun celo povozijo svojo moralo in etiko.

ENDORFIN – SPODBUJEVALEC RAZPOLOŽENJA

Z aktivacijo endorfinov s pomočjo zgodbe izboljšamo razpoloženje poslušalcev in sogovornikov, zbudimo pozitivna čustva in spodbudimo ustvarjalnost ter sprostitev. To lahko vodi k večji dovzetnosti za sprejemanje zgodbe in boljšem pomnenju.

SEROTONIN – GRADITELJ ZAUPANJA

Z aktivacijo serotonina v zgodbah ustvarimo bolj pozitivno vzdušje, okrepimo zaupanje sogovornikov in spodbudimo občutek povezanosti. Serotonin je povezan z občutkom dobrega počutja, sreče in zadovoljstva. To lahko izboljša učinek sporočila in naredi zgodbe bolj privlačne in prepričljive. Serotonin poveča tudi občutek povezanosti, pripadnosti in sodelovanja.

TESTOSTERON – SPODBUJEVALEC TVEGANJA IN DELOVANJA

Ko sprožimo testosteron, v ljudeh zbudimo motiviranost, samozavest, ponos, vztrajnost in občutek moči, zmožnosti za doseganje ciljev. S testosteronom povečamo vzburjenje in adrenalinsko izločanje. Spodbudimo pa tudi občutek vznemirljivosti, energije. Nekatere študije kažejo na pozitivno povezavo med ravnmi testosterona in nekaterimi vidiki ustvarjalnosti, kot so drugačno razmišljanje, iskanje novosti in ustvarjanje novih idej. Višje ravni testosterona so bile povezane s povečanim tveganim vedenjem in pripravljenostjo za raziskovanje novih idej.

KAKŠNE ZGODBE AKTIVIRAJO TEH ŠEST HORMONOV?

DOPAMIN

Dopamin najlaže sprožimo tako, da v zgodbe vključujemo nepričakovane preobrate, napete situacije ali vzbujamo radovednost, pričakovanje. Ustvarimo bolj napete, privlačne in zadovoljive zgodbe. Bottom of FormNa koncu pa izpeljemo zadovoljiv zaključek ali uspešno rešitev glavnega izziva v zgodbi.

KORTIZOL

Kortizol z zgodbo aktiviramo tako, da povečamo dramatičnost in napetost pripovedovanja. Vključimo intenzivne trenutke ali vrhunce zgodbe, ki predstavljajo visoko stopnjo tveganja, nevarnosti, izzivov in problemov. Skratka, vključitev konflikta v zgodbo nam zagotovi povečanje kortizola v obtoku.

OKSITOCIN

To dosežemo tako, da vključimo like, s katerimi se poslušalec ali sogovornik lahko poveže in identificira, ker z njmi deli skupne izkušnje, vrednote ali cilje. Ali pa da okrepimo pozitivna čustva v zgodbi, kot so srčnost, človeškost, ljubezen, sreča in zadovoljstvo, da ustvarimo čustveno napolnjene vrhunce zgodbe. Ranljivost in odkritost v zgodbah je prav tako močan dejavnik sprožanja oksitocina. Odlična tehnika zbujanja oksitocina je tudi deljenje notranjega dialoga ali misli glavnega lika.

ENDORFINI

To najlažje dosežemo z vključitvijo humorja, navdihujočih, veselih ali ganljivih elementov ter čutnih podrobnosti v zgodbo. Tudi vizualno privlačni in estetsko prijetni prizori poslušalcem omogočijo, da se bolj poglobijo v zgodbo in se sprostijo. Endorfine lahko spodbudimo tudi z vključitvijo nepričakovanih zapletov, razrešitev ali moralnih naukov, ki spodbujajo razmišljanje.

SEROTONIN

Sprožitev serotonina dosežemo z vključitvijo elementov, ki navdihujejo veselje, radovednost in optimizem. Zato zgodbe naredimo bolj privlačne in prepričljive. Pomaga tudi, da vzpostavimo transparentno komunikacijo. Kar pa lahko dosežemo z vključevanjem različnih pričevanj in družbenih dokazov. Odlične so tudi zgodbe, ki poudarjajo skupne vrednote, izkušnje ali cilje in soustvarjanje skupne zgodbe.

TESTOSTERON

Testosteron podžgemo s pripovedovanjem zgodb, ki vključujejo delovanje, konflikt, osvajanje, tekmovanje. Ali pa različne vrste boja, na primer za zmago in pravico. Ali z zgodbami, ko glavni junak prevzame vodilno vlogo in se izkaže kot voditelj. Učinkovite so tudi zgodbe, ki vključujejo akcijo, avanturo ali tveganje. Pa tudi zgodbe, ki prikazujejo fizično moč, vzdržljivost ali spodbudijo občutek moči in energije. Pri povedovanju testosteronskih zgodb pomaga tudi uporaba močnega in energičnega jezika ter dinamično in pripovedovanje.

Članek lahko v celoti preberete v Marketing magazinu #515. Revijo lahko naročite na info@marketingmagazin.si.