B2B konferenca: Blagovna znamka so ljudje

Letošnja B2B konferenca v organizaciji Društva za marketing Slovenije (DMS) je potekala pod motom »Ambicija potrebuje znanje za razvoj«. V tem duhu so (marketinški) strokovnjaki, ki delujejo v B2B podjetjih, delili svoje izkušnje v treh vsebinskih sklopih – »temelji za preboj«, »rešite ovire za preboj« in »s strategijo do preboja«. Konferenca je tudi letos dokazala, da prebojnih rešitev tudi v Sloveniji ne manjka.

Zavzetost zaposlenih je ključna za uspeh podjetja

Raziskave kažejo, da je v evropskih podjetjih v povprečju zavzetih le 13 odstotkov zaposlenih, je uvodoma povedala Maruša Grah, vodja B2B središča pri Društvu za marketing Slovenije (DMS) in vodja marketinga v podjetju e2grow. Nekaterim menedžerjem pa uspeva skorajda nemogoče, saj stopnja zavzetosti njihovih zaposlenih močno presega povprečje. Med njimi je tudi Lucija Sajevec, ki je bila več let zaposlena pri AMZS, sprva kot vodja marketinga, nato pa je prevzela vodenje AMZS, pri čemer je bila zelo uspešna. Njene dosežke so prepoznali tudi pri Združenju Manager, saj je prejela naziv mlade menedžerke leta 2019. Po odhodu z AMSZ je soustanovila dve podjetji, Infinite Pure Solutions in Infinit, povezanima z motošportom, saj je tudi vneta motokrosistka. Kot je Lucija Sajevec povedala v pogovoru z Marušo Grah, je zavzetost ljudi ključ do uspeha podjetja, saj mu zagotavlja zdravo, trajnostno rast.

Kot vodja sicer velja za zahtevno in nepopustljivo. »Če si zahteven do sebe, si zahteven tudi od drugih. Marsikdaj sem bila prehitra za svojo ekipo, zato so me morali zaustavljati. Največ sem se tako naučila iz neuspehov na podlagi odnosov,« je odkrito povedala.

Ko sprejema pomembnejše odločitve ali pa je v dvomih, sledi pravilu 30 dni. »Ko sem razmišljala, ali bi ostala v AMZS ali ne, sem si dala 30 dni časa za razmislek – če se v tem času ne bo nekaj spremenilo, bom odšla. In tako sem se v mesecu dni tudi odločila. Ko sledimo lastnim pravilom, je najpomembneje, da temu resnično sledi akcija,« pravi.

Na vprašanje, kakšen bi moral biti sodoben vodja, odgovarja, da mora imeti pravo ambicijo in prave ljudi. »Mora biti to, kar je, mora biti avtentičen. Velikokrat delujemo nenaravno, ne izhajamo iz sebe. Poleg tega premalo iščemo sodelovanje in povezovanje z drugimi. Slovenci na načelni ravni trdimo, da smo povezovalni, a v praksi nam to šepa in tu imamo še veliko možnosti za izboljšave,« je med drugim še povedala Lucija Sajevec.

Marketing je kot ledena gora; največ se skriva pod gladino

Matjaž Grm, direktor podjetja Greenline Yachts, proizvajalca električnih, hibridnih in motornih jaht, ima dolgoletne izkušnje na področju marketinga in prodaje. Kar štirinajst let je deloval v sektorju počitniških prikolic kot izvršni direktor prodaje in trženja v skupini Adria Mobil, ki je pod njegovim vodstvom postala vodilna blagovna znamka vozil za prosti čas v Evropi, zato je bilo zanimivo prisluhniti njegovemu razmišljanju o marketingu skozi oči direktorja podjetja. »Zame je marketing oziroma blagovna znamka kot ledena gora, ki je v 90 odstotkih pod gladino in je ne vidiš, le 10 odstotkov pa je na površju, to, kar ljudje vidijo,« je ponazoril. To, kar je pri blagovni znamki vidno, so tržna komunikacija, prodajni pristop, distribucijska mreža, cenovna politika in produktno vodenje, tisto, kar pa se skriva pod njenim površjem, so profitna marža in politika popustov, zvestoba in in odnos do strank in dobaviteljev, moč trgovske mreže, prepoznana diferenciacija, inovacijski proces ter vrednote blagovne znamke in kultura podjetja.

Ob tem je podal tudi nekaj lastnih paradigm in spoznanj o blagovni znamki in ljudeh. Kot pravi, mora biti blagovna znamka uravnotežena z organizacijsko sposobnostjo podjetja. »Blagovna znamka je danes izpostavljena množici stičnih točk s strankami in njeno upravljanje je kompleksno. Obljuba mora zato izpolnjevati pričakovanja,« navaja in dodaja, da je izdelek ključen element blagovne znamke. »Produktna diferenciacija in inovacije so še vedno najpomembnejše stične točke blagovnih znamk. Za produktnimi inovacijami stojijo ljudje v podjetju, njihov razvoj in zavzetost sta ključna gradnika blagovnih znamk,« je nadaljeval in na koncu poudaril: »Blagovna znamka so ljudje v podjetju in ljudje so blagovna znamka. Vrednote obeh morajo biti iste.«

Zame je marketing oziroma blagovna znamka kot ledena gora, ki je v 90 odstotkih pod gladino in je ne vidiš, le 10 odstotkov pa je na površju, to, kar ljudje vidijo,« je ponazoril Matjaž Grm (Greenline Yachts).

Kako prodajo okužiti z marketingom?

Ko se je Polona Krenker pred sedmimi leti takoj po študiju marketinga pridružila podjetju Makom, marketinška funkcija tam še ni obstajala, saj so menili, da podjetje, ki deluje na medorganizacijskem trgu (so ponudnik sanitarne opreme, čistil, čistilnih pripomočkov in strojev za poslovne stavbe), ne potrebuje marketinga. Toda z vztrajnostjo ji je uspelo praktično nemogoče in marketing je v podjetju zdaj izjemno pomembna funkcija. »Pot do tega je bilo zelo naporna. Na začetku sem komaj prepričala sodelavce, da pišejo blogovske prispevke, ki so se kmalu izkazali za zelo koristno komunikacijsko orodje,« ponazarja težke začetke. Danes se pri pisanju besedil poslužujejo umetne inteligence, ki jim predlaga teme za prispevke in te tudi napiše.

Njen največji izziv je bil sicer, kako prodajo »okužiti« z marketingom, a jim je tudi to uspelo prebroditi. »Meje med prodajo in marketingom so se razblinile, kar predstavlja priložnost in ne grožnjo. Oba oddelka si prizadevata za zagotavljanje dodane vrednosti strankam,« pojasnjuje moč združenih ekip. Po njenih besedah sta marketing in prodaja kot dve plati istega kovanca, poudarek pa ni na individualnih zaslugah, temveč na skupnem uspehu podjetja in zadovoljstvu. »Okužite svoje podjetje s to miselnostjo in opazili boste izjemne rezultate,« Krenkerjeva sklene svoje razmišljanje o odnosu med marketingom in prodajo.

»Meje med prodajo in marketingom so se razblinile, kar predstavlja priložnost in ne grožnjo. Oba oddelka si prizadevata za zagotavljanje dodane vrednosti strankam,« Polona Krenker (Makom) pojasnji moč združenih ekip.

Daljše poročilo z B2B konference si boste lahko prebrali v tiskani izdaji Marketing magazina, ki izide konec oktobra.