Tudi B2B je komunikacija s potrošniki

Poklic predstavnika na terenu je star več kot pol stoletja in brez sprememb tudi tukaj ni šlo. Med drugim se je zaradi drugačnih komunikacijskih in prodajnih pristopov spremenil naziv tega delovnega mesta. Prvotne trgovske potnike, ki so trkali na vrata potrošnikov in ponujali najnovejši model sesalca, so zamenjali oglasi na spletu. Prvi pristop prodaje sesalcev bi danes pod vprašaj postavil donosnost takšnega zaposlovanja in s tem povezano finančno vzdržnost podjetja, sploh če gre za prodajo potrošnikom na mednarodnem trgu ali v večji državi. Slovenija je iz tega vidika zelo obvladljiva in če gre za stabilno podjetje, ima lahko predstavnik na terenu veliko dodano vrednost. Seveda ne na način, da trkajo na naključna vrata gospodinjstev, pač pa pri vzpostavljanju in ohranjanju odnosov blagovne znamke s poslovnimi subjekti. Prav zato so se iz trgovskih potnikov razvile takšne in drugačne izpeljanke. Recimo »predstavniki blagovne znamke na terenu«.

V vsakem primeru se lahko strinjamo, da gre za enega izmed konzervativnejših načinov poslovanja. Kot že samo ime poklica »predstavnik blagovne znamke na terenu« pove, uspešnost dela ne pomeni le količine prodanih izdelkov ali storitev. Gre za tek na dolge proge, zato samo prodajne veščine ne bodo dovolj. Ob podpori oddelka za prodajo, je nujna podpora oddelka za komuniciranje, pa še kakšna druga znanja in veščine.

In kako poteka komunikacija predstavnika blagovne znamke s poslovnim partnerjem? Tisti najboljši znajo biti tiho in dobro poslušati. Preden spregovorijo, pretehtajo, kaj bodo povedali. Ob obilici informacij, ki jih imajo na voljo, se zavedajo, da je čas za dialog omejen. Če bodo nizali ugodnosti sodelovanja, znajo biti za poslušalca prodajno vsiljivi, če bodo preveč »piarovsko« nakladali, pa dolgočasni. Besede so zato izbrane, celotno komuniciranje po meri sogovornika. Kdo so torej predstavniki na terenu? Tisti najboljši so mešanica strokovnjaka za prodajo, marketinga,  piarja in upravljanja z različnimi tipi osebnosti. Multipraktiki, ki do potankosti obvladajo ne samo nabor »svojih« izdelkov ali storitev in celotno prodajno ponudbo, pač pa potrebe in izzive poslovnega partnerja, ki mu vse kar imajo v rokavu predstavijo na način, da sogovorniku rešijo katerega od izzivov.

Nikakor komunikacije med blagovno znamko in potrošniki ne gre enačiti s tisto, ki se vrši med dvema poslovnima subjektoma. Predrzno bi ju bilo popolnoma enačiti. Vseeno pa lahko priznamo, da vzporednice so. Ne glede na to ali izhajamo iz stališča enega ali drugega, smo oboje tudi sami. To zavedanje lahko v številnih primerih komunikacijo poenostavi.

V obeh primerih se ukvarjamo s poznavanjem ciljnih javnosti in različnih tipov osebnosti, kdo so, kaj počnejo, kakšne težave imajo, nato jim premišljeno in izbrano ponudimo rešitev v obliki informativno izobraževalnih vsebin, pa tudi ugodnosti. Oboji si želimo, da nas poslovni subjekti/potrošniki ne le zaznajo pač pa si nas v poplavi ponudnikov izdelkov in storitev celo zapomnijo, ker to, če smo iskreni, poveča možnosti za dolgoročno sodelovanje/ponavljajoče nakupe istega poslovnega partnerja/potrošnika. Zato rešujemo izzive, ki jih pestijo v delovnem okolju/življenju. Zato jih obiskujemo, spremljamo vsak njihov korak in odziv, jih vzpodbujamo k dialogu.

Z iskanjem vzporednic ne iščemo bližnjic. Področje komuniciranja je zelo razvejano. Tisti komunikatorji, ki so multipraktiki, v svoji rutini in preobremenjenosti pogosto ne zaznajo, kako bi lahko vsebina, pripravljena za potrošnika, koristila še drugje, recimo predstavniku blagovne znamke pri komuniciranju s poslovnim partnerjem. Tisti, ki pokrivajo specifično področje komuniciranja pogosto prezrejo ali ne prepoznajo povezave z drugimi področji in s tem kosti, ki bi jih njihovo delo lahko imelo širše. Tudi takšna spoznanja so del Londonske šole za odnose z javnostmi, ki v Sloveniji že več kot dvajset let uri komunikatorje. Med udeleženci preteklih generacij so strokovnjaki, ki so delovali na posameznem področju komuniciranja in so želeli vpogled v celotno komunikacijsko pokrajino. Po končanem izobraževanju so lahko svoje delovno mesto videli z nove perspektive. Pogosto so bili med udeleženci tudi preobremenjeni komunikacijski multipraktiki, ki so želeli stopiti iz vsakodnevne delovne rutine. Študenti, željni praktičnega dela, tržniki, ki so razumeli, da bodo pri delu uspešnejši, če bodo imeli pregled nad celotno komunikacijsko pokrajino.

Znanje z udeleženci Londonske šole za odnose z javnostmi delijo dolgoletni praktiki na svojem področju in so skupaj z organizatorji  pripravljeni tako na izvajanje v živo, kot preko spleta. 27. generacija udeležencev, bo s krepitvijo komunikacijskih veščin pričela v začetku marca 2021, ko bodo spremljali 18 programskih modulov. Več informacij in možnost prijave je na voljo na www.lspr.si.