Osredotočite se na manj!

Odkar so pred tremi leti spremenili poslovno strategijo, dosegajo 100-odstotno letno rast. Odločili so se namreč, da se osredotočijo na razvoj lastne blagovne znamke Malinca, z manjšo, a skrbno premišljeno ponudbo izdelkov, kar se jim očitno že obrestuje. Z Nastjo Kramer Pesek, obrazom Malince, ki blagovno znamko predstavlja javnosti na različnih komunikacijskih kanalih, smo se pogovarjali o njenih podjetniških začetkih, razvoju Malince in zdravem življenjskem slogu.

Nastji Kramer Pesek podjetništvo ni bilo položeno že v zibko, saj nihče v družini ni bil podjetnik. Na študiju ekonomije se je odločila za računovodsko smer, saj je sprva želela postati revizorka kot njena teta, a je po diplomi spoznala, da to vendarle ni prava pot zanjo. Vse bolj pa jo je pritegovalo podjetništvo in še posebej marketing, zato se je vpisala na magistrski študij podjetništva. Takrat je dobila tudi priložnost, da postane vodja športnega centra v Velenju, od koder prihaja, in ko je snovala poslovni načrt, je ugotavljala, da jo tudi poslovni vidik vse bolj privlači. Kmalu zatem je odprla s.p., v okviru katerega se je ukvarjala predvsem s spletnim marketingom, a pri delu za naročnike ni imela povsem prostih rok. »Vedno bolj sem si želela, da bi imela svoje podjetje, kjer bi imela odprto pot pri uresničevanju svojih idej in bi lahko delala takrat, ko bi sama hotela,« pravi. Po njenih besedah sicer ni imela prelomne poslovne ideje, vedela je samo, da bi rada združila vse, kar jo zanima – šport, s katerim se je začela intenzivneje ukvarjati, ko je delala v športnem centru, zdrav način življenja, kuhanje, za katerega jo je navdušila njena babica, in spletni marketing. Porodila se ji je zamisel o spletni trgovini z zdravo prehrano, ki bi bila hkrati tudi portal z recepti. K sodelovanju je pritegnila svojo najboljšo prijateljico Andrejo Stopar in tako se je marca 2013 rodila Malinca. »Takrat so bile še opazne posledice finančne krize in morda so si prav zato ljudje želeli nekaj novega in drugačnega. Njihova ozaveščenost o pomenu zdrave prehrane se je začela povečevati, toda ponudbe na trgu ni bilo veliko. Najino vlogo sva videli tudi v tem, da ljudi izobražujeva z objavljanjem člankov in receptov,« pripoveduje Nastja.

Že vseh osem let se ustanoviteljici posvečata vsaka svojemu področju – Nastja skrbi za marketing in prodajo, Andreja pa za finance, nabavo in pravne zadeve. »To, da sva si že povsem na začetku porazdelili naloge, se je izkazalo za eno od najinih boljših poslovnih potez,« meni Nastja.

Začeli z (le) marketinškim načrtom

Na začetku nista imeli poslovnega načrta, niti nista razmišljali o tem, da bi imeli lastno blagovno znamko. »Imeli pa sva vsaj marketinški načrt, saj je mene marketing najbolj zanimal. V njem sva opredelili, na katerih kanalih bova komunicirali, kakšen bo najin slogan in kakšno je najino poslanstvo in vizija. Malinca je tako praktično nastala z danes na jutri in nisva si niti predstavljali, v kako veliko podjetje bo prerasla.«

Že vseh osem let se ustanoviteljici posvečata vsaka svojemu področju – Nastja skrbi za marketing in prodajo, Andreja pa za finance, nabavo in pravne zadeve. »To, da sva si že povsem na začetku porazdelili naloge, se je izkazalo za eno od najinih boljših poslovnih potez. Vsaka se je začela izobraževati na svojem področju in nikoli se nisva vmešavali v delo ena druge. Zaupava si, da bo vsaka od naju opravila svoje delo najbolje, kot zmore. Prav zato se v teh osmih letih nisva nikoli skregali ali imeli večji nesporazum,« veseli sogovornico.

Ekipo sta sicer začeli širiti že po sedmih mesecih delovanja, ko se jima je najprej pridružila Nastjina sestra Ana. »Ko sva z Andrejo začeli z Malinco, sva imeli eno samo vodilo, ki sva ga tudi na veliko napisali na tablo: ne zaposluj prijateljev in sorodnikov! A sva ga že zelo kmalu prekršili, saj se nam je pridružila še moja prijateljica, pa potem en bratranec in nato še drugi. Danes delujemo kot družinsko podjetje, kjer se vsi zelo dobro poznamo med seboj in ekipo prežema resnično dobra energija. Najbolj pomembno je, da imamo odkrito komunikacijo; vedno si vse povemo in nihče nič ne prikriva. Ne nazadnje nas vse vodi isti cilj; vsi si želimo pri svojem delu napredovati, se izboljševati in stalno izobraževati,« pravi Nastja.

Njihovi ekipi se je nedavno pridružil že trinajsti član, le v zadnjem letu so zaposlili kar šest novih sodelavcev. »Pri nas je sicer vedno pestro, še sploh pa v zadnjem letu, saj delujemo v panogi, ki je v velikem porastu. Vsi trendi – od večjega zanimanja za zdravo prehrano in prehranske dodatke do razcveta spletnega nakupovanja – delujejo v naš prid.«

Med prehranskimi dodatki je največja Malincina uspešnica kolagen UP, pri naravni kozmetiki vodi šipkovo olje za nego obraza, v sklopu zdrave prehrane pa je kupcem najbolj všeč čokomalinček, ovsena kaša s kakavom.

Ponudbo skrčili zgolj na izdelke lastne blagovne znamke

Pred tremi leti so spremenili strategijo podjetja in se odločili, da ne bodo več prodajali izdelkov drugih blagovnih znamk, temveč da se bodo osredotočili na razvoj lastne blagovne znamke Malinca, ki bo slonela na treh stebrih – zdravi hrani, prehranskih dodatkih in naravni kozmetiki. Odločitev se je izkazala za pravilno, saj se je takrat začela hitra rast podjetja. »Že dve leti zapored beležimo 100-odstotno rast prihodkov, ki jo je v določeni meri spodbudilo tudi koronsko obdobje, ko ljudje več kupujejo preko spleta,« pravi Nastja. Zdaj imajo v svoji ponudbi okrog 120 izdelkov, ki jih ponujajo pod znamko Malinca. »Razvijamo izdelke z večjo dodano vrednostjo, ki jih konkurenca nima in ki so malo drugačni od drugih,« razlaga.

Kako pa se odločajo, katere izdelke vključiti v ponudbo? »Vsako leto imamo z ekipo brainstorming, kjer vsak napiše, za katere izdelke bi si sam želel, da bi jih ponujali, na primer bolj zdravo različico že obstoječega izdelka. Šele ko imamo določen nabor izdelkov, za mnenje vprašamo tudi naše kupce in nato na tej podlagi izluščimo, kaj bomo začeli razvijati in uvedli naslednje leto. Za letošnje leto načrtujemo uvedbo osmih novih izdelkov; dva sta že v prodaji, šest pa jih še razvijamo in bodo na voljo do konca leta. Pri tem nimamo nobenih zadržkov, da ne bi izključili izdelkov, ki se slabo prodajajo. Do tega nas je vodilo spoznanje iz zgodnjih let poslovanja, ko nismo imeli nobenega fokusa. V nekem trenutku smo imeli že 1200 izdelkov, zdaj jih imamo 120, želeli pa bi si jih imeti še manj, okrog 50. Želimo se namreč osredotočiti na največje prodajne uspešnice, da si lahko tudi ustvarimo kakovostne zaloge in poskrbimo za dobro komunikacijo,« nam je pojasnila sogovornica.

Podobna filozofija jih vodi tudi pri širitvi podjetja na tuje trge. Slovenija jim trenutno še vedno prinaša znaten, 70-odstoten delež prihodkov, sledi Hrvaška s približno 25 odstotki, Avstrija in Nemčija, kamor se trenutno podajajo, pa preostalih 5 odstotkov. »Na začetku smo se hoteli hitro širiti, ampak smo spoznali, da moramo najprej dobro osvojiti Slovenijo, tu vzpostaviti dobre sisteme in ekipo, da se sploh lahko širimo. Mislim, da smo zdaj do tega tudi prišli, zato načrtujemo, da se bomo v naslednjih letih širili tudi v druge evropske države. Naša dolgoročna vizija je namreč postati vodilno podjetje v Evropi na področju zdrave hrane, prehranskih dodatkov in naravne kozmetike,« razkriva ambiciozne načrte. V prvih letih se bodo na evropske trge širili predvsem s spletno trgovino, pri čemer si bodo prepoznavnost gradili s pomočjo spleta, nato pa nameravajo osvajati tudi fizične trgovine, po vzoru Slovenije. Za Hrvaško načrtujejo, da bodo njihovi izdelki že do konca tega leta na voljo tudi na prodajnih policah fizičnih trgovin.

Mlade mamice, športnice, veganke ...

In kateri so njihovi najbolj prodajani izdelki? Med prehranskimi dodatki je največja uspešnica kolagen UP, pri naravni kozmetiki vodi šipkovo olje za nego obraza, v sklopu zdrave prehrane pa je kupcem najbolj všeč čokomalinček, preplet kosmičev in kakava, ki predstavlja bolj zdravo alternativo čokolinu. »Zanimivo se nam zdi, da vedno 'zmagajo' tisti izdelki, ki prinašajo rezultat navzven, so opazni na telesu, torej kozmetika in prehranski dodatki, šele potem sledi zdrava prehrana. To je še bolj izrazito na Hrvaškem, kjer prodamo desetkrat več lepotnih kot zdravih izdelkov,« izpostavi kot zanimivost.

To niti ne čudi, saj je med njihovimi kupci kar 95 odstotkov žensk. Tipična stranka Malince je ženska, stara 35 let, ki ima družino in službo ter jo zanima zdrav način življenja: »Naše stranke so sicer zelo raznolike, od mladih deklet do gospa, starejših od 60 let, ki so vešče nakupovanja preko spleta, veliko pa jih odda naročilo tudi po telefonu. Sicer pa jih imamo skrbno segmentirane, da jih lahko nagovarjamo z njim prilagojenimi sporočili in komunikacijo; na primer segment mladih deklet, ki želijo biti v trendu in jih dobimo preko Instagrama, pa mlade mamice, ženske, ki si želijo shujšati, športnice in veganke.«

Z e-poštnim marketingom do petine prihodkov

V Malinci se že ves čas delovanja spretno poslužujejo spletnega marketinga in družbenih omrežij, področja, ki ga je začela razvijati Nastja in se na njem stalno izobraževala. »Stvari se spreminjajo tako hitro, da moraš biti stalno na tekočem, če želiš biti v trendu. Od trinajstih članov ekipe se nas zdaj že šest ukvarja z marketingom in komunikacijo. Oddelka prodaje sploh nimamo, saj sem sama prepričana, da se da odlične prodajne rezultate doseči že s premišljenim marketingom,« trdi. Nove komunikacijske kanale, ki se porajajo iz leta v leto, dodajajo postopoma: »Moj moto je, da ne nastopamo na različnih kanalih hkrati, spletnih in fizičnih, ker vsega naenkrat niti ne moremo početi, poleg tega pa je to tudi precejšen finančni zalogaj. Mi smo najprej začeli s Facebookom, potem smo dodali še Instagram in nato YouTube, lani pa še TikTok, in to so tudi naši glavni komunikacijski kanali. Poleg tega oglašujemo na Facebooku in Googlu, veliko se posvečamo optimizaciji za iskalnike, oglašujemo na drugih spletnih portalih, v veliki meri pa se naslanjamo tudi na e-poštni marketing, ki nam prinaša kar 20 odstotkov prihodkov.«

V Sloveniji in na Hrvaškem sodelujejo z več kot 120 spletnimi vplivneži, s pomočjo katerih gradijo prepoznavnost blagovne znamke. Sodelovanje poteka tako, da vplivneži sami izberejo Malincine izdelke in jih naročijo, potem pa jih po lastni presoji priporočajo svojim sledilcem. »Pri komunikaciji jim tako puščamo povsem odprte roke. Menim namreč, da vplivneže najamete, ker znajo dobro komunicirati, saj jim je očitno uspelo pritegniti ljudi. Zato nima smisla, da jih omejujete pri vsebinah in vplivneži znajo to tudi ceniti. Z nekaterimi od njih, kot je Eva Boto, sodelujemo že štiri, pet let. Mislim, da smo bili celo eni od prvih v Sloveniji, ki smo začeli sodelovati z 'instavplivneži',« pojasnjuje Nastja.

Poslovno sodelovanje z možem

Nastjo Kramer Pesek smo lahko v zadnjih mesecih zasledili tudi v televizijskih oglasih, v katerih nastopa skupaj z možem Filipom. Kot pravi, so se oglaševanja v tradicionalnih medijih, kot so televizija, radio, revije in zunanje oglaševanje, začeli posluževati, ko so njihovi izdelki začeli prihajati na prodajne police fizičnih trgovin. »Čeprav se včasih pojavljajo dvomi v učinkovitost televizije, pa smo bili prepričani, da nam lahko prinese večjo prepoznavnost. Ko smo razmišljali o tem, na kakšen način bi se predstavili na televiziji, se nam je zdelo smiselno, da to storim prav jaz, ki se tudi na drugih kanalih izpostavljam kot obraz Malince. Da pa bi bili oglasi malo bolj zanimivi in zabavni, sem vanje vključila tudi Filipa in tako nastopava kot par, ki skozi hiter dialog predstavlja posamezne Malincine izdelke. To se je izkazalo za dobro potezo, saj se nam je prepoznavnost po odzivih ljudi sodeč precej povečala,« je zadovoljna Nastja.

Njen mož Filip ima sicer tudi svojo agencijo za digitalni marketing, zato jo povprašamo, ali sodelujeta tudi poslovno. »S Filipom sva se spoznala na nekem poslovnem sestanku in najina podjetniška pot naju že od takrat povezuje. Veliko si pomagava; jaz, ki imam nekaj let več izkušenj s podjetništvom, mu marsikdaj svetujem pri poslovanju njegovega podjetja, on pa meni na področju spletnega marketinga. Lani je njegova agencija prevzela skrb za naše oglaševanje na Facebooku in Googlu, tako da tudi poslovno precej sodelujeva in to se tudi pozna na rezultatih, kar me zelo veseli.«

Pa je v tem primeru še težje postaviti ločnico med zasebnim in poslovnim življenjem? »Moram priznati, da me je bilo na začetku malo strah, kako bo to vplivalo na najino življenje, tako da sva si postavila določene meje. A še bolj pomembno je, da sem prišla do spoznanja, da se niti nima smisla pretirano truditi v tej smeri. Ko imaš enkrat svoje podjetje, moraš biti pravi genij, da ti uspe ločevati med zasebnim in poslovnim življenjem, saj se preprosto preveč prepletata. Ko doma kuham, pogosto objavim kakšen story na Malincinem Instagramu ali objavim recept. Malinca je pač postala moj način življenja,« odgovarja Nastja.

Kaj pa zanjo pomeni zdrav življenjski slog, kot ga tudi spodbujajo pri Malinci? »Zame to pomeni, da dovolj spim, saj mi samo tako lahko možgani dobro funkcionirajo. Poleg tega se veliko ukvarjam s športom, treniram štirikrat na teden in vsak dan hodim na sprehod s psičko Zaro. Pomembno mi je tudi, da uživam domačo hrano, ki si jo velikokrat sama skuham. Seveda pa mi največ pomenijo dobri odnosi, tako v službi kot tudi doma. V Malinci na zdrav način življenja tudi sicer gledamo celostno, saj ne vključuje le prehrane in športa, temveč tudi osebno zadovoljstvo in srečo ter čim manj stresa.«

Priznaj si, da nimaš vedno prav, in se uči od drugih

Kot nam še zaupa sogovornica, je pozitivna in optimistična oseba, ki se ne razburja po nepotrebnem. »Z leti sem sicer postala manj zaletava in bolj previdna, več razmišljam o stvareh, medtem ko na začetku moje podjetniške poti zame ni bilo nobenih ovir.« Če bi lahko zdaj, z današnjim poznavanjem podjetniškega sveta, svetovala svoji mlajši sebi, kakšen nasvet bi si dala? »Na začetku sem hotela preveč, čim več projektov, čim več izdelkov v spletni trgovini. Manjkal mi je fokus, zaradi česar sem vse delala na pol. Zato bi bil prvi nasvet: osredotoči se na manj. V vseh teh letih sem spoznala tudi, kako izjemno pomembna je ekipa. Sama nisem rojena vodja in sem se morala veliko učiti in izobraževati, da lahko danes rečem, da dobro vodim ekipo. Naučiti sem se morala tudi postaviti zase, zagovarjati svoje ideje ter poslanstvo in vizijo, zbrati pogum, da stopim pred kamere in predstavljam svojo znamko v najboljši luči. Ljudje kupujemo od ljudi, zato so dobre zgodbe tako pomembne. Če znaš vzpostaviti zgodbo in jo ustrezno predstavljati, je to velika prednost za podjetnika.« Za konec doda še eno pomembno spoznanje: »Na začetku misliš, da si najbolj pameten in da imaš vedno prav, a sčasoma se zaveš, da je dobro prisluhniti ljudem, ki imajo več znanja in izkušenj. Z Andrejo sva namreč pred leti prišli do točke, ko se je rast podjetja ustavila in nisva vedeli, v katero smer bi šli. Takrat sva se zatekli po pomoč k mentorjem, ki so nama pomagali najti pravo pot, na katero sva tudi krenili in na njej veliko spremenili tako v podjetju kot tudi pri sebi. Poslušaj torej druge z več znanja in izkušnjami, uči se od njih in nato to prenesi v prakso.«

V Malincini ekipi je danes že trinajst sodelavcev; le v zadnjem letu so jih dodatno zaposlili kar šest.

Članek je bil objavljen v spomladanski prilogi SaMMozavestno, ki jo lahko prenesete na svoj računalnik ali telefon