Kako so turistični boni postali tudi nakupovalni boni

Kako prepričati slovenskega gosta

Produkt »Shopping paket« so v skupini Union Hotels Collection oblikovali konec maja letos. Torej v času, ko je vlada snovala pomoč hotelom v obliki turističnih bonov. »Že takoj na začetku je postalo jasno, da bomo morali biti ljubljanski hotelirji izjemno kreativni, če bomo želeli privabiti slovenskega gosta. Ljubljana namreč kot destinacija letno gosti le okrog štiri odstotke domačih gostov, vse ostalo so tuji gosti,« se spominja Peter Krivc, izvršni direktor za finance v skupini Union Hotels Collection.

Poudarja, da so turistični boni z vidika potencialnega trga za ljubljanske hotelirje prinesli čisto novost. Potencialni trg so namreč kar naenkrat postali vsi državljani Republike Slovenije, ki so prejeli turistične bone. »Pri tem govorimo o dveh milijonih prebivalcev Slovenije in 350 milijonih evrov razpoložljivega proračuna. Glede na to, da gre tukaj za res velike številke, smo hitro ocenili, da vse slovenske nastanitvene kapacitete skupaj komaj premorejo dovolj postelj, da bi lahko v pol leta, kolikor je bila približna veljavnost turističnih bonov, prenočile vseh dva milijona Slovencev. Kmalu je tudi postalo jasno, da bodo najbolj zaželene destinacije, kot so gorske, termalne, morske regije in butični hoteli, najprej in precej zasedene,« pojasnjuje Krivc. Hkrati so se zavedali, da bo Slovence zelo težko prepričati, da bi prišli v Ljubljano in v njej tudi prespali.

Povezava hotelirjev in trgovcev kot inovativna nakupovalna izkušnja

To je bil tudi čas, ko se je v Ljubljani – z zamikom po koncu epidemije – odpiralo novo nakupovalno središče ALEJA. »Turistični boni so bili kot ukrep vlade sprejeti z namenom, da pomagajo turistični panogi kot eni najbolj prizadetih panog. Turizem pa še zdaleč ni edina panoga, ki jo je epidemija prizadela. Trgovska panoga, predvsem neživilske trgovine, so bile tudi zelo na udaru. Povezava obeh panog, inovativne nakupovalne izkušnje, ki jo je ponujala ALEJA, in velik potencial turističnih bonov, se je tako sestavil sam od sebe,« je povedal sogovornik. Kot hotelirji so tako ponudili luksuzno nočitev v hotelskih suitah z zajtrkom in še darilo v obliki nakupovalnih bonov.

S »Shopping paketom« pa so istočasno zajeli še en podsegment trga, in sicer ljudi, ki iz takšnih ali drugačnih razlogov ne gredo na dopust. »Evropski statistični urad je recimo junija letos ocenil, da si skoraj 20 odstotkov Slovencev ne more privoščiti enotedenskega dopusta. To v konkretnih številkah pomeni kar 400 tisoč Slovencev oziroma 70 milijonov evrov turističnih bonov. Kaj torej ponuditi takšnim gostom? Verjamemo, da je marsikdo od njih vesel možnosti obiska in nočitve v Ljubljani ter hkrati možnosti nakupovanja stvari, ki jih mogoče potrebuje bolj kot dopust,« pojasnjuje Krivc.

Sogovornik ob tem dodaja, da je bil pristop k oblikovanju produkta inovativen, kreativen, predvsem pa zelo »out of the box« in oblikovan po vzoru »design thinkinga«. Niso izgubljali časa za izdelavo popolnega produkta. Ker bi sama dogovarjanja s trgovskimi centri vzela preveč časa, so raje kupili njihove darilne bone. »Morali smo biti hitri in našo idejo čim prej lansirati na trg. S tem smo izgubili veliko marketinško podporo s strani trgovcev, ki imajo ogromne baze strank in tega mi je še danes malo žal. Smo pa seveda pred začetkom prodaje produkta našo ponudbo dobro preverili z davčnim svetovalcem. Veseli nas, da se je pozneje tudi s strani tržnega nadzora produkt izkazal kot nesporen, kar je bilo tudi že objavljeno v medijih.«

S tem so po besedah sogovornika dobili dodaten zagon za še bolj agresivno prodajo »Shopping paketa«. Odziv gostov označujejo kot zelo dober in verjamejo, da je »Shopping paket« v Ljubljani daleč najbolje prodajan produkt slovenskemu gostu. »Zdaj so nas začeli posnemati tudi ostali hotelirji v mestu, kar za nas pomeni dodatno potrditev. Pod črto se je 'Shopping paket' izkazal za zelo dobro zmagovalno kombinacijo za vse strani. V Ljubljano smo privabili slovenskega gosta, dosegli smo multiplikativni učinek turističnih bonov na način, da ima poleg turistične panoge pozitivne učinke tudi trgovina, poleg tega pa smo podsegmentu prejemnikov turističnih bonov, ki iz takšnih ali drugačnih razlogov ne gredo na dopust, ponudili odlično alternativo za koriščenje turističnega bona.«

Hotel Slon: Paketi se prodajajo, a samo od tega hotel ne more preživeti

Nakupovalne bone ponujajo tudi v ljubljanskih hotelih Slon in City. Idejo so povzeli po tem, ko so ponujali druga doživetja, povezana z aktivnostmi, ki jih ponuja Turizem Ljubljana, kot je obisk živalskega vrta in vinske kleti. Naknadno so dodali še paket za Postojnsko jamo, ki pa po besedah Željka Vrhovaca, pomočnika direktorja in vodje prodaje v Best Wetern Premier Hotelu Slon, še ni zaživel. Tudi ti paketi se prodajajo, ampak od tega seveda ne moremo preživeti, saj so preostali segmenti trenutno praktično mrtvi. Ideja za nakupovalna središča se je izkazala za odlično, saj so to očitno gostje prepoznali kot največjo dodano vrednost v primerjavi z drugimi paketi. »V tem paketu ponujamo bivanje v naših najboljših sobah (apartma z balkonom ali Superior Deluxe soba, p. p.), ki vključuje še zajtrk, parkiranje in možnost poznega odhoda. V primeru Hotela Slon je še ta prednost, da je Nama samo čez cesto in gostje po navadi nakup kombinirajo še s kakšno aktivnostjo v središču Ljubljane, kot sta ogled z ladjico in obisk muzejev,« pojasnjuje Vrhovac.

Istočasno sogovornik poudarja, da tudi teh rezervacij ni toliko, da bi hotelu zagotavljale preživetje. »Mestni hoteli težko ponudimo brezplačen bazen, spa, masaže, saj večina hotelov te ponudbe sploh nima ali pa gre za bolj okrnjeno ponudbo, ki je ne moremo primerjati s termami. Prav tako je epidemija pustila svoje posledice in trenutno poleg nastanitve ponujamo samo še zajtrk od gostinskih storitev. Seveda je na voljo tudi atraktiven lobi bar, ampak restavracija je žal zaprta že od marca,« sklene sogovornik.