• Facebook
  • Twitter
  • RSS

Ali razumete slovenskega potrošnika?

Valicon in iPROM sta danes predstavila rezultate prve slovenske raziskave o nakupnem procesu.

Slovenski oglaševalci oz. trgovci premalo komunicirajo s potrošniki, ki so v nakupni fazi raziskovanja, poleg tega pa se premalo zavedajo pomena pozitivne izkušnje med opravljanjem nakupa in po njem. To je osrednje sporočilo prve slovenske raziskave o nakupnem procesu.

Matjaž Robinšak, partner in direktor projektov v raziskovalni hiši Valicon, in Rok Hrastnik, izvršni direktor podjetja iPROM, sta na današnji tiskovni konferenci, na kateri sta razkrila rezultate omenjene raziskave (ki se deli na specifične rezultate glede na devet panog), najbolj natančno predstavila rezultate, ki veljajo za avtomobilsko panogo.

Raziskava kljub specifičnim značilnostim potrošniškega nakupnega procesa, ki se razlikuje gleda na posamezno panogo, kaže konsistentna pravila, ki veljajo za celoten trg.

Robinšak je najprej poudaril, da so s spletno anketo skušali predstaviti obnašanje potrošnika v vseh štirih fazah nakupnega procesa:

  • faza stimulacije
  • faza raziskovanja
  • faza nakupovanja
  • ponakupna faza

 

Kaj počne slovenski potrošnik v nakupnem procesu avtomobila?

66 odstotkov nakupov avtomobila v 2012 je bilo premišljenih oz. načrtovanih, ostali so se za nakup odločili zaradi želje oz. dobre ponudbe. Le 40 odstotkov teh kupcev je bilo pred nakupom že odločenih, katero avtomobilsko blagovno znamko bodo kupili.

Kako so se torej Slovenci odločili za specifično blagovno znamko in model avtomobila?

Po tem, ko so bili že odločeni, da bodo kupili nov avto, so se o ponudbi pozanimali:

  • s pomočjo spletnega iskanja: 62%
  • s pomočjo spletnega raziskovanja: 59%
  • pri prijateljih in družinskih članih (WOM): 42%
  • na spletnih straneh ponudnikov: 41%

Na njihovo preferenco so vplivali predvsem:

  • cena avta: 67%
  • poraba goriva: 61%
  • vozne lastnosti avtomobila: 55%
  • videz avtomobila: 53%

Za slovenske potrošnike na splošno velja:

V fazi stimulacije – ko zavestno še ne razmišljajo o nakupu, vseeno pa se na njihove potrošniške preference že da vplivati – največ aktivnosti, ob katerih se soočijo z različnimi izdelki in znamkami, izvajajo v realnem, t. i. »offline« svetu. V fazi raziskovanja so potrošniki najbolj aktivni na spletu. Levji delež slovenskih potrošnikov svoj nakup seveda še vedno opravlja na klasičnem prodajnem mestu, na njihovo percepcijo trgovcev in izdelkov pa v fazi po nakupu najbolj vplivajo govorice oz. prijateji in družina (WOM).

Hrastnik zato meni, da morajo tržniki spremeniti način, kako komunicirajo s potrošniki. Spremeniti morajo razporeditev uporabe medijev. »Oglaševalci se bistveno premalo posvečajo fazi raziskovanja – času, ko potrošnik sprejema odločitve. Ampak na njegovo odločitev ne morejo vplivati s klasičnim oglaševanjem, potrošnika morajo oglaševalci in trgovci izobraziti, mu sporočiti, zakaj je njihov izdelek pravi oz. boljši od konkurenčnih,« pravi Hrastnik.

Hrastnik zato svetuje, da naj podjetja ustanovijo posebne oddelke, ki se bodo temu posvečali. Vsaj en zaposleni v tem oddelku naj bo zadolžen le za spletno komunikacijo. Podjetja naj vlagajo v izobraževanje svojih zaposlenih, tudi prodajalcev, saj lahko prodajalci s svojim svetovanjem močno vplivajo na nakupno odločitev, čeprav je potrošnik že tik pred nakupom.

Glede na to, da potrošniki svoje mnenje o nakupu in kupljenem izdelku le redko delijo preko spletnih komunikacijskih kanalov, ampak o tem govorijo v živo s prijatelji in družino, naj bodo podjetja pozorna, da bodo kupci takrat o njih govorili pozitivno. To pa bodo dosegli le, če bo imel kupec pozitivno nakupno izkušnjo in bo deležen smotrnih ter pozitivnih poprodajnih storitev.

 

O raziskavi:

  • Spletna anketa, metoda CAWI
  • Vzorec: 2.500 slovenskih spletnih uporabnikov
  • Čas izvajanja: od novembra do decembra 2012
  • Izvajalec: Valicon
  • Odgovorni: Valicon in iProm