• Facebook
  • Twitter
  • RSS

Kam boste vložili – v tehnologijo ali v čustva?

Za napredek je potrebna predvsem tehnologija. Vsaj za vidnejše korake. Od tega prepričanja doslej nisem odstopal. Morda sem s tem obremenjen, ker v celotni svoji 20-letni karieri na nek način prodajam in uvajam tehnologijo. Zadnjih 9 let predvsem na področju razvoja poslovanja in poslovnih procesov, usmerjenih k strankam.

Ko tehnološka opremljenost postane standard, razlike lahko povzroči le izkušnja stranke in percepcija vrednosti v njenih očeh. (Foto: Dreamstime)

S podjetjem FrodX smo postali prepoznavni kot pionir na področju marketinške avtomatizacije in personalizacije, čeprav smo vedno bistveno več časa kot uvajanju tehnologij in podpori podjetjem pri njeni uporabi namenjali raziskovanju nakupnih navad in vsebinski preobrazbi marketinga in prodaje v podjetjih. Pred dvema letoma smo od dveh slovenskih sistemskih integratorjev prevzeli tudi dejavnost upravljanja odnosov s strankami (CRM) in tehnološko znanje s področja marketinških platform dopolnili še z delom, ki ga potrebujeta prodaja in oskrba strank.

V rezultatu tega koraka sva z Mihom Breskvarjem videla ključno strateško prednost FrodX-a. Svojim strankam bomo partner, ki lahko ponudi vse na enem mestu. Imamo to, česar v Sloveniji ne more ponuditi noben poslovni svetovalec, nobena marketinška agencija in noben CRM-ponudnik posamično. Še v regiji je bolj malo takšnih igralcev. »Single-hand-to-shake« se mi zdi izjemno udobna in učinkovita možnost, ki jo sam kot podjetnik vedno izberem. Ker tako najhitreje prideš na cilj, najmanj izgubljaš pri komunikaciji, predvsem pa imaš na enem mestu zajezeno odgovornost in se ne pregovarjaš z n-ponudniki. Če k temu dodam, da smo certificirani partner največjih globalnih tehnoloških ponudnikov, kot so SAP, Microsoft, Hubspot in Net-Results, bi marsikdo rekel, da se več v našem poslu ne da narediti.

Brez tehnologije izgubite, brez prave vizije in strategije pa ne morete zmagati.

Priznati moram, da že nekaj časa ne spim najbolj mirno. Ne spim slabo zato, ker bi se bal, da naše stranke postajajo ujetniki tehnologij in odvisniki naših tehnoloških partnerjev. To je na nek način res in temu se je težko upreti, če želiš biti v koraku z najboljšimi. Muči me predvsem to, da vsebinski problemi, ki jih moramo razreševati, postajajo vse težji. Nakupne navade ljudi in njihovi vzorci obnašanja se vse hitreje spreminjajo, imamo vedno več demografsko različnih si skupin, posledično pa tudi vedno več vzorcev vrednosti ter komunikacijskih kanalov in komunikacijskih slogov. Sprašujem se, koliko časa bomo še znali svetovati našim naročnikom, kako oblikovati in komunicirati vrednost, najti prostor in komunikacijski kanal, kjer bodo nagovarjali svoje stranke in z njimi poskušali zgraditi odnos. Brez tega bo tehnologija težko prišla do izraza.

Potrebujete vedno tehnologije za skoraj enak poslovni rezultat?

Verjetno ste tudi vi te dni zasledili, da policija v nekaterih mestih v ZDA uporablja tehnologijo, ki sporoča, kje in kdaj bi se lahko zgodil zločin. Na osnovi teh informacij se policija na nek način optimizira in izboljšuje raven varnosti. Morda pridemo do tega, da bodo ljudi tudi vnaprej zapirali, da bi zločine preprečevali. Kot v Black Mirrorju …

Na nek način je podobna tehnologija na voljo pri nas. Za napovedovanje nakupov, če malo poenostavim. Lahko vam postavimo sistem, ki vam bo dajal odgovore, kako verjeten kupec je določena oseba. Samo korak ali dva vstran sta potrebna, da vam simuliramo prodajne rezultate oglasne akcije in kako bo ta vplivala na vrednost povprečnega nakupa. Tu je tehnologija, ki posluša splet in družbena omrežja ter razume sentiment sporočil tudi v slovenščini. Seveda da bi z njo personalizirali in avtomatizirali komunikacijo s tem posameznikom, ki »ste ga slišali« in prepoznali njegove potrebe. Pa tehnologija, ki zna v realnem časi stranki ponuditi izdelek, za katerega obstoji največja verjetnost nakupa v danem trenutku pri tej stranki. To, da tehnologija danes zna vsakemu posamezniku prilagoditi čas pošiljanja sporočila in samodejno izbira njemu najprimernejši komunikacijski kanal, je skoraj samoumevno.

Pri vseh teh tehnoloških možnostih, ki so na voljo, se sprašujem, komu bodo te lahko koristile in koliko časa. Na tehnološko prednost lahko stavijo le zgodnji posvojitelji in kvečjemu del strank, ki sodijo med zgodnjo večino. Ko tehnološka opremljenost postane standard, razlike lahko povzroči le izkušnja stranke in percepcija vrednosti v očeh stranke. Tehnologija pač postane »commodity«, tržno blago. Prej ali slej.

Tehnologija in oblikovanje potrošniške izkušnje

Ne me narobe razumeti – vse to ne pomeni, da ne maram prodajati tehnologije. Nasprotno. Od tega (tudi) živimo. Menim le, da jo v večini primerov podjetja preslabo izkoristijo. Pa ne mislim tega, da ne implementirajo le kakšne funkcionalnosti. Bolj imam v mislih to, da z uvajanjem nove tehnologije ne gredo naprej tudi z razvojem vrednosti, ki jo nudijo svojim strankam. Boli me, da ne vidijo potrebe po spremembi poslovnega modela in personalizacije proizvoda samega. Da nimajo vizije, kako stopiti v transformacijsko gospodarstvo. Ponuditi takšno stopnjo personalizacije tega, kar nudijo, da pri tem vsakdo lahko prepozna namen, kot njemu najbolj ustreza. Da v končni fazi njihov proizvod postane stranka sama. Ko to dosežeš, je vsak cent v tehnologijo pametno vložen. Takrat bo vaša blagovna znamka vsaki od vaših strank lahko predstavljala njim lasten pomen. To pa je največ, da jih lahko dolgoročno navežete nase in z njimi gradite dolgoročen odnos.

V sodelovanju z: 

Članek je bil prvotno objavljen v junijski, 456. številki Marketing magazinaNa spletu objavimo le 20 odstotkov člankov iz revije. Na MM se lahko naročite na i[email protected]