• Facebook
  • Twitter
  • RSS

Dogodki so močno marketinško orodje, ne pa nujno zlo

FM Agencija je bila sprva znana predvsem po organizaciji glasbenih festivalov, z leti pa se je specializirala za organizacijo dogodkov za naročnike. Njen direktor in ustanovitelj Jaka Gornik je prepričan, da je dogodek močno marketinško orodje, ne pa tabu ali nujno zlo marketinškega proračuna. Toda dober dogodek nastane z medsebojnim zaupanjem, izkušnjami in upoštevanjem kritik. Brez tega tudi ne bi bilo najbolj znanega projekta agencije, pop-up kluba Kurzschluss.

»Po krizi smo se prilagajali trgu, zdaj pa spet rastemo in trenutno nas je v podjetju devet, pokrivamo pa trge celotnega Balkana,« pravi Jaka Gornik. Na sliki je zdajšnja ekipa agencije FM. Foto: Črt Piksi

Petek, 21. december 2018. Pionir tehna v Sloveniji DJ Umek na Gospodarskem razstavišču pred tritisočglavo množico z deseturno zabavo obeležuje 25. letnico delovanja, med katero  se mu v posebnem videu poklonijo znana domača in tuja glasbena imena pa tudi predsednik Borut Pahor. Le dan pozneje, prav tako v družbi večtisočglave množice in ob glasbeni »podlagi« znanih imen elektronske glasbe, praznujejo organizatorji. Zabavi sta dva od vrhuncev serije dogodkov pod blagovno znamko Kurzschluss, za katero že šesto leto skrbita agenciji FM in Black Pony. »Za nas je Kurzschluss 'teambuilding' obeh ekip. Tu se lahko sprostimo in smo bolj kreativni, saj nas nihče ne omejuje in lahko sami sebe izzivamo. Prav ta znanja, ki jih pridobimo z ekipo na takšnih dogodkih, želimo prenesti na sodelovanje z našimi naročniki,« se nasmehne Jaka Gornik, direktor in ustanovitelj FM, ki ga obiščemo v prostorih agencije. Čeprav gre za enega od najbolj (če ne celo najbolj) znanih projektov FM, pa se je agencija v 15-ih letih obstoja specializirala za organizacijo dogodkov oziroma, kot v pogovoru večkrat poudari Gornik, aktivnosti pod črto (BTL ali ang. below the line). Še več, verjame, da mu je s sodelavci z dobrim delom uspelo spremeniti percepcijo do organizacije dogodkov. Na boljše, seveda.

Dogodki niso več le del marketinškega proračuna

»V podjetje je v teh letih prišlo veliko ljudi, kar pomeni tudi veliko novega znanja. Sčasoma so tudi naši naročniki in podjetja na splošno uvideli, kakšne prednosti prinašajo naše aktivnosti, zato je prisotne vedno več interakcije in razumevanja na trgu. Ljudje so tudi bolj izobraženi,« pojasnjuje Jaka Gornik. Dogodek po njegovem opažanju tako ni več pojmovan kot tabu, ki ga je »treba« izvesti, ker je pač del marketinškega proračuna, ampak je prisotno zavedanje, kakšne kazalnike uspešnosti (KPI) je treba doseči. Posledično je na trgu za tovrstne aktivnosti več razumevanja. V obdobju petnajstih let je podjetje precej zraslo, predvsem pred veliko recesijo, ko je bilo zaposlenih skupno 29 ljudi. Vendar pa tudi njim gospodarska kriza ni prizanesla, danes jih je v podjetju 9. »Posledica krize je bilo predvsem zmanjšanje celotne veje BTL. Ljudje niso razumeli, za kakšno orodje gre in kakšne so njegove prednosti. Ker sčasoma po krizi nastopi gospodarska rast, so se naučili, kaj prinašajo dogodki, sejmi in druge aktivacije, in jih ponovno začeli vključevati v marketinške načrte. »Rast se vidi tudi po povečanem številu tovrstnih dogodkov. Ob tem se je treba zavedati, da je tehnološki razvoj spremenil celoten pogled na panogo in posledično odprl tudi nove potenciale, kjer je mogoče delati presežke. Panoga daje zelo veliko težo izkustvenemu marketingu (ang. experiential marketing), saj stremimo k temu, da bi neposredno zajeli potencialne uporabnike in potrošnike. Vendarle pa želimo vplivati na njihova čustva, ta pa je najbolje zajeti v tistem trenutku, ko delajo nekaj, v čemer uživajo. Zato je dogodek postal tako pomembno marketinško orodje.«

Jaka Gornik je direktor in ustanovitelj agencije FM: »Zadnjih šest, sedem let kot agencija nismo bili tako pompozni in opazni, zato so se naročniki pogosto spraševali, ali smo sploh še aktivni.«

»Ulica nas je tako naučila precej več kot fakulteta«

Jaka Gornik, ki je sodeloval tudi pri nastanku glabenega start-upa Viberate, je pod vzdevkom DJ Shark kariero podobno kot DJ Umek začel v glasbenih vodah. Danes s »fotrom« (Umekovim vzdevkom, op. p.) sodeluje le še preko Kurzschlussa. »Pri 19-ih letih, ko sem začel vrteti glasbo, sem se spoprijateljil z Umekom in na takšen način sva postala povezana. Takrat tovrstnih dogodkov ni bilo dosti in če si želel veliko nastopati, si si moral sam ustvarjati priložnosti. Zato smo tudi sami začeli ustvarjati dogodke. Ulica nas je tako naučila precej več kot fakulteta.« S kolegi so ugotovili, da so ta znanja marketinški zaklad. V tistem obdobju se je zvrstilo nekaj precej večjih dogodkov, kot so festival elektronske glasbe MeetMe (vir nostalgije za slovenske »rejverje«) na letališču v Divači, v sklopu katerega so prvič sodelovali z večjimi partnerji, med njimi tudi s takratnim Simobilom (danes A1 Slovenija). Po izvedenem dogodku so slednji sami predlagali, da bi delali dogodke zanje. Ob priložnosti organizacije dogodkov tudi za naročnike so odprli podjetje in zavihali rokave. Simobil je postal njihov prvi večji naročnik in od takrat si v agenciji prizadevajo biti čim bolj specifični. »Najprej veja aktivnosti BTL niti ni bila tako razvita; v Sloveniji smo bili pionirji in smo razvijali področje. V našem podjetju smo si kot ključni cilj zastavili, da bomo stvari, ki jih delajo naročniki, delali tudi sami,« poudarja sogovornik. Poleg MeetMe so se zvrstili še festivali Syndustry in Aurora. DiscoNautica v Kopru je bil eden od dogodkov, ki je po sogovornikovih besedah spremenil njihov pogled, saj ga je v treh dneh obiskalo več kot 100 tisoč ljudi. »Pogosto se predvsem pri organizaciji dogodkov pojavljajo izvajalci, ki naročniku svetujejo, kaj bi moral narediti, ampak skoraj nihče še ni bil v situaciji, ko bi vložil lastna sredstva, jih optimiziral in nato prišel do dobrega rezultata. Sami smo se tega dejansko lotevali in na ta način še vedno delamo kar nekaj svojih dogodkov na ta način ter tako izboljšujemo uporabniško izkušnjo naročnika.«

Z Urošem Umekom oz. DJ Umekom agencija FM Gornik trenutno sodeluje le še v sklopu projekta Kurzschluss. Oba sta bila vpletena v zgodnji razvoj start-upa Viberate, kjer pa Gornik ne sodeluje več. »Še vedno sva glasbeno povezana in ohranjava prijateljski odnos, vendar pa najini poslovni poti nista več povezani kot nekoč,« o sodelovanju z DJ Umekom pravi Jaka Gornik.

Brez upoštevanja (pozitivnih) kritik ne more biti sprememb

V pogovoru o začetkih agencije težko spregledamo letnico njenega nastanka (2004). Istega leta je namreč nastalo tudi družbeno omrežje Facebook, ki je dodobra pretreslo marketinško panogo. Še posebej, ko spremeni algoritem, se zasmeji Gornik. »V nekem trenutku je bil zelo močno strateško promocijsko orodje za dogodke, z leti pa se je intenzivnost zmanjšala, saj zahteva vedno več denarja, če želiš biti viden in uspeti.« A po drugi strani organizatorji dogodkov po njegovem mnenju ne bi smeli spregledati, da so ljudje na družbenih omrežjih interaktivni, se pogovarjajo, delijo dobre in slabe izkušnje ter tako vplivajo na razvoj oblikovanja blagovnih znamk. Gornikova opazka pri tem pa je, da blagovne znamke sicer vedno izpostavljajo pomembnost uporabnika, hkrati pa negativna mnenja pogosto ne najdejo plodnih tal. Skratka, ne obravnavajo jih kot dobronamerno kritiko, s tem pa tudi ni pobude k spremembam. »Pri dogodkih uporabljamo družbena omrežja prav na takšen način. Recimo temu javna anketa. Spremljamo odzive, saj želimo biti iz dogodka v dogodek boljši. Kar delamo zase, le preslikamo na naročnika. Z naročniki smo v petnajstih letih zaradi odnosa, ki temelji na zaupanju, zgradili partnerstva. Če poenostavim, skupaj smo v dobrih in slabih časih. Poleg tega naročniki naše argumente upoštevajo, ker vedo, da bodo tako dosegli boljše rezultate. Stremimo k temu, da za naročnika ne ustvarjamo le dogodkov, temveč smo tudi v vlogi svetovalca.«

FM večinoma sodeluje predvsem z mednarodnimi naročniki (ti predstavljajo več kot 90-odstotni delež naročnikov), med drugim so to British American Tobacco, Pivovarna Laško Union (oziroma Heineken), Hewlett-Packard, BTC, PPD distribucija in Ikea (za hrvaški trg). Čeprav številni (zmotno) verjamejo, da agencija dela le lastne dogodke, pa korporativni dogodki dejansko predstavljajo 85 odstotkov prihodkov. Še vedno se udeležujejo natečajev (»pitchev«), vendar kot poudarja sogovornik, z njimi ne pretiravajo. A tudi kultura »pitchanja« se po Gornikovih opažanjih spreminja. Naročniki ne vabijo več po deset agencij, ampak naredijo raziskavo trga in se odločijo za tri agencije. »Načeloma se izogibamo podjetjem z državnim lastništvom, saj zahtevajo veliko več kot le znanje. Večinoma sodelujemo s podjetji, ki imajo mednarodne vezi in iščejo znanje, odzivnost ter hitro prilagajanje spremembam. Velikost našega podjetja na eni strani zagotavlja varnost nakupa, na drugi pa hitro odzivnost.«

Agencija FM ima prostore na Podutiški 92 v Ljubljani.

Nekatera vrata so si po sogovornikovih besedah odprli zahvaljujoč priporočilom, druge pa prepričali s ponudbo in z interakcijo z zaposlenimi. »Kadar se ob pridobitvi potencialnega naročnika naše vodje projektov ne povežejo z njihovimi, sem z direktorjem le zapravljal čas. Kjer sodelujemo na dnevni ravni, moramo začutiti energijo. To načelo odraža tudi nas same, v našem podjetju se vedno trudimo pri grajenju odnosov. V odnosih, tako v zasebnem življenju kot tudi v službi, pa je treba delati kompromise. Ko enkrat to dojameš in vpelješ v svoj način poslovanja, te imajo vsi radi. Ne iščemo konfliktov, temveč rešitve.«

Največji izziv so zaposleni

Gornik in sodelavci si s pomočjo različnih materialov in sklopov izobraževanj prizadevajo javnosti »odpreti oči« in jih seznaniti s področjem organizacije dogodkov in rezultati, če in ko se ga pravilno lotiš. Sogovornik dobro prakso opredeli kot optimizacijo pristnosti na trgu z doseganjem končnega uporabnika z manjšimi stroški kot s spletom drugih medijev. Panogo so predstavljali tudi na ljubljanski Ekonomski fakulteti, Gornik pa je prepričan, da se zanjo splača izobraževati. Prav zaposleni zanj trenutno predstavljajo največji izziv. »Podjetje, ki se ukvarja z organizacijo dogodkov, nima enakega spektra delovnih nalog, kot ga ima delo v marketingu ali v agenciji, ki se ukvarja z aktivnostmi nad črto (ang. above the line ali ATL). Potrebujejo specifična znanja, poleg tega pa se morajo znati odzvati v drugačnih situacijah.« Primer? Nemalokrat se zgodi, da nastopajoči odpove in je treba najti rešitev. Čeprav nisi kriv, je treba situacijo rešiti, sicer ... si tako ali tako za vse kriv ti. »Treba se je izobraževati in graditi kulturo znotraj podjetja. Vedeti je treba, kako se odzvati, ostati miren, poiskati prave rešitve ter najti tudi prave izvajalce, s katerimi skleneš trdno celoto. Za nas je zelo pomembno, da tudi s podizvajalci sodelujemo dolgoročno. Zaradi tega se da vsaka situacija tudi v zadnjem trenutku rešiti.« Poudarja, da so v petnajstih letih oziroma še prej, ko so organizirali svoje dogodke, rasli večinoma z enimi in istimi podizvajalci. »Ti nas poznajo in so seznanjeni z našimi potrebami in načinom dela. Načeloma imamo 10 do 15 stalnih podizvajalcev, občasno pa preverjamo cene na trgu, da ostajamo konkurenčni. Hkrati se zavedamo, da lahko skupaj ustvarimo čudovit dogodek.«

Kupec ima vedno prav

»Vodi nas kreativnost, vendar znamo biti učinkoviti,« se glasi del predstavitve agencije. Nemalokrat beremo in poslušamo o velikih, megalomanskih in prelepih dogodkih, manjkrat pa o učinkovitih. Gornik razlago poda v enem stavku: učinkovit dogodek doseže ključne kazalnike uspešnosti, ki si jih zastavi naročnik. »Smo podaljšana roka naročnika, ta pa se dogodkov udeležuje in opravlja tiste naloge, ki jih mi kot agencija zanj ne moremo opraviti. Za nas je učinkovitost to, da čim bolj razbremenimo naročnika in da obiskovalci dobijo pozitiven vtis ter tako naročniku zagotovimo razvoj posla oziroma doseganje zastavljenih KPI-jev.«

V članku »Organizatorji poslovnih dogodkov, prizadevajte si za 'vau' faktor« (iz 448. številke Marketing magazina) smo po drugi strani ugotavljali, da smo postali obiskovalci dogodkov zahtevni (razvajeni?) do te mere, da si morajo organizatorji oziroma ponudniki kongresnega turizma prizadevati za »vau« faktor. Sogovornik odločno pritrdi, da brez tega danes pač ne gre. »Po eni strani imam slovenske obiskovalce neizmerno rad in sem zadovoljen, ko vidim, da uživajo, po drugi pa sem razočaran, saj se navdušujejo nad dogodki v tujini, ki so veliko slabše organizirani kot naši. Slednji so manjši, zaradi česar smo bolj pozorni na podrobnosti.« Poudarja, da so Slovenci veliki kritiki njihovih dogodkov, v tujini pa »je vse odlično«. Po njegovem prepričanju bi morali spoštovati to, kar imamo, in čim pogosteje kupovati karte, saj s tem podpirajo razvoj glasbene kulture in izkažejo spoštovanje organizatorju, ki je v nekem trenutku razumel, kakšne so njihove potrebe. »Slovenske obiskovalce spoštujemo, zato tudi sledimo njihovim objavam, komentarjem in zasebnim sporočilom, in če so ti kritični, vendar dobronamerni, jih upoštevamo. Kupec ima vedno prav in tudi pri tem je skoraj vedno tako, če je ta pozitivno usmerjen.«

Ko za dežjem posije sonce, nastane tudi zgodba o uspehu

Kjer so vzponi, so tudi padci – in obratno. Eden od dokazov za to je prav že omenjeni projekt oziroma pop-up klub Kurzschluss. Ideja zanj je namreč nastala po izgubljenem »pitchu« za festival Ultra Europe v Splitu. Projekt je dobila hrvaška agencija. »Zavedli smo se, da je festivalov preveč in da si moramo izmisliti nekaj novega. Z Ulo Spindler (direktorico agencije Black Pony, op. p.) sva se odločila za sodelovanje pri dobri zgodbi. Trg je tako majhen, da nima smisla drug drugemu metati polena pod noge. Želeli smo biti drugačni, zato smo na različnih lokacijah zasnovali klub, ki bi ga po koncu dogodka zaprli in preselili drugam. Na žalost Ljubljana kot prestolnica ne ponuja pretiranih možnosti za lokacije, zato se dogodek odvija na Gospodarskem razstavišču. Vendar pa vsako leto poskrbimo za drugačen dizajn kluba in tako poskušamo na drugačen način komunicirati z obiskovalci,« pojasnjuje Gornik. Za ključno se je pozneje izkazalo spoznanje oziroma vprašanje, ali ljudje iščejo zabavo. Ugotovili so, da iščejo prostor za druženje. Odločili so se, da bodo uredili dve dvorani, in sicer je v eni prostor za druženje skupaj s sponzorskimi aktivacijami, v drugi pa prostor za ples. »Uporabniška izkušnja se je tako povezala v celoto. Še vedno smo želeli ustvariti pop-up klub in hkrati tudi pop-up festival, ker se dogodkov udeležuje veliko ljudi, organiziramo pa jih 10 na leto. Želeli smo biti drugačni in ustvariti celotno izkušnjo takšno, da bo obiskovalce navduševala in spodbujala, da bodo radi hodili na dogodke.« Največ obiskovalcev Kurzschlussa po besedah sogovornika prihaja iz osrednje Slovenije, Maribora, Obale in sosednje Hrvaške. »Mnenja o festivalu so se razširila, zdaj pa projekt le še nadgrajujemo. Za leto 2019 imamo velike načrte, s katerimi upamo, da bomo navdušili naše zveste oboževalce in na ta način pridobili tudi nove obiskovalce.«  

Pop-up klub Kurzschluss je 22. decembra 2018 upihnil 6. svečko. (Foto: David Filipovič). Glasbeni dogodki predstavljajo 10 odstotkov portfelja agencije, večinoma se ukvarjajo s korporativnimi.

Prerasli »garažo«, čas je za nadgradnjo

Za govornika je spodbudno tudi dejstvo, da občinstvo večjo pozornost namenja vzhajajočim zvezdam, s čimer so se v preteklosti že opekli. Oktobrsko zabavo z mlado belgijsko zvezdnico tehna Amelie Lens (ki predvsem zadnji dve leti polni festivalska prizorišča po svetu) jim je uspelo razprodati v nekaj dneh. »Veliko presenečenje! Z glasbo se ukvarjam dvajset let, sledim trendom in vem, kaj je dobro in kaj ni. Že v preteklosti smo delali dogodke 1605 v sklopu Umekove založbe. Pripeljali smo imena, ki so bila po Evropi znani kot vzhajajoče zvezde, vendar smo delali z veliko izgubo, ker ljudje tega niso prepoznali,« navaja Gornik.

A so spremembe na bolje opazne tudi s tega vidika. Ena od posledic digitalizacije je, da mladina (med 16. in 22. letom starosti) veliko bolj spremlja glasbeno sceno, zato jim želijo »postreči« tudi s svežimi imeni. A če bi na nastop Amelie Lens prišlo le tisoč ljudi, bi zaradi velikosti prizorišča po njegovih izkušnjah vse skupaj izpadlo smešno. »Ciljal sem na to, da bo obiskovalcev manj, na koncu pa je bil dogodek razprodan. To nam je dalo zeleno luč, zato bomo tudi v letu 2019 pripeljali v Slovenijo kar nekaj svežih imen. Z nekaterimi smo že dogovorjeni, z drugim še tečejo pogovori.« Sogovornik pri tem poudarja, da v osnovi ciljno občinstvo ni le »čista« mladina. Obiskovalcem želijo ponuditi več kot le elektronsko glasbo, zato se spogledujejo tudi z rockom in indiejem. »Predvsem  stremimo k temu, da ljudje na dogodku uživajo. Pravzaprav smo se pravkar odločili za nekaj sprememb in spremenili kratkoročne cilje. Vizija in poslanstvo načeloma ostajata ista, cilji znotraj tega pa se prilagajajo. Treba je spremljati, kakšna sta potencial in odziv trga, in ugotavljati, ali je potencial tudi kje drugje,« pravi Gornik. V dogovorih so različna partnerstva, ki lahko povečajo potencial, torej bi se Kurzschluss lahko nekoč pojavil samostojno kot festival. Spogledujejo se z različnimi stvarmi, predvsem pa bi radi zadovoljili publiko. »Morda se zdi smešno, vendar oba z Ulo to delava ljubiteljsko, ker nama je glasba všeč, ker imamo znotraj podjetja interni 'teambuilding' ter predvsem zato, ker se mi zdi, da se drugače v Sloveniji sploh ne bi nič dogajalo. Še posebej na področju elektronske glasbe je vse zamrlo in mislim, da je to svež veter, ki kaže potencial, v katero smer se lahko razvije Kurzschluss.«

Dogodek s Chrisom Brownom naročnika British-American Tobacco, Pag, 2016. (Foto: Žiga Intihar)

Gornik odkrito priznava, da ni nikoli razmišljal o tem, da bi se lahko (iz garažnih začetkov) Kurzschluss razvil do tolikšnih razsežnosti. Sprvo je šlo za nekaj, v čemer so pač uživali. »Prvo leto smo podelili ogromno vstopnic, številni niti niso želeli priti v tisto »garažo«. Pozneje, ko smo zrasli, pa so številni pristopili do mene in mi povedali, da je bilo prizorišče odlično. No, »garažo« smo prerasli, še vedno pa smo lahko odštekani, drugačni in zunaj ustaljenih okvirov.« A skrbi in izzivi po njegovih izkušnjah v nadaljevanju ostajajo. Večji projekt pomeni tudi večji finančni zalogaj, a nanj s sodelavci gleda pogumno in predvsem zelo pozitivno.

Kje so (glasbeni) festivali?

Z izjemo nekaterih glasbenih festivalov (predvsem na Tolminskem) se zdi, da je ob številni ponudbi festivalov v sosednjih državah Slovenija – sploh pri elektronski glasbi –  preprosto zaspala. »Elektronska glasba je bila v času, ko smo delali MeetMe in DiscoNautico, zelo močna, ker jo je podpiralo celo gibanje. V vseh večjih mestih, kot so Maribor, Celje, Ptuj, Kranj, Ljubljana, Novo mesto, Portorož in Nova Gorica, so obstajale lokacije, kjer so organizirali dogodke z elektronsko glasbo. Če si organiziral festival elektronske glasbe, si imel zagotovljene obiskovalce. Danes tega dogajanja ni več. Digitalizacija je odličen ključ za promocijo dogodkov, hkrati pa je glasba postala vsesplošno dostopna,« pravi Jaka Gornik. Poudarja, da so pred leti ljudje hodili v diskoteke, da so poslušali glasbo, ki je niso poznali, didžeji pa so v specializiranih trgovinah kupovali plošče. Takrat sta z Umekom v ljubljanskem klubu K4 »rolala« do 8. ure zjutraj in ljudje so kričali ob vsaki pesmi. »Danes imajo vsi možnost poslušati vse. Da postaneš DJ, razen občutka za glasbo ne potrebuješ nobene druge veščine. Želimo si, da bi se dogodki, podobni Kurzschlussu, dogajali povsod in tako bi se kritična masa dvignila. Žal mi je kultnega festivala Rock Otočec. Aktivacije s tega festivala so bile prijavljene tudi na Slovenskem oglaševalskem festivalu. Slovenci gredo morda raje v tujino – Zagreb je na primer festivalsko zelo močan, vendar je tudi Arena Stožice razprodala kar nekaj koncertov.«

Ob tem Gornik izpostavi žalostno, a znano dejstvo. V Sloveniji se organizirajo številni (samostojni) koncerti, ni pa festivalov. Morda Slovenci iščemo boljšo uporabniško izkušnjo v tujini? »Težko rečem. Vsekakor pa mislim, da bi se morala sama mesta bolj poistovetiti s tem. Mestne občine bi morale nameniti prostor za dogodke, finančno podpirati projekte ter nabirati evropska sredstva, saj organizatorji težko sami shajajo glede na finančne zahteve tujih umetnikov. Prepričan sem, da bi nekdo lahko dobil dovoljenje, če bi izrazil željo, vendar previsoka cena vstopnice, dragi nastopajoči in ne dovolj velika množica ljudi to onemogočajo. Vesel sem, da imajo mladi Tušev tek barv in Škisovo tržnico, vendar bi morala biti tovrstna dogajanja pogostejša. Zaradi tega z Ulo Spindler ostajava optimista, ljubitelja glasbe in želiva to promovirati naprej. Resnično računam na to, da bomo nekoč organizirali Kurzschluss festival.« 

Članek je bil prvotno objavljen v marčevski, 453. številki Marketing magazinaNa spletu objavimo le 20 odstotkov člankov iz revije. Na MM se lahko naročite na i[email protected]