• Facebook
  • Twitter
  • RSS

Gremo na sejem!

Ne spomnim se točno, kdaj sem prvič obiskal kakšen sejem, a sem skoraj prepričan, da je bil to obrtni v Celju. Ne zato, ker sta bila starša obrtnika (trgovca), ampak zato, ker je bilo to del tradicije. Jeseni se je šlo na njivo pobirat krompir in na »obrtnega«. Najmanj enkrat. Najprej gledat impresivne industrijske stroje, za katere nikoli nisem vedel, kaj natanko počnejo, potem nekaj na hitro pojest, na koncu pa, kar mi je bilo za mulca najbolj fascinantno, na bolšjaka kupit nekaj malega. Za spomin. Za zabavo. In to je najbrž razlog, da so mi sejmi zlezli pod kožo. In da jih imam – za razliko od večine, ki so jim prava nadloga – v resnici rad. In sem v manjšini.

Dolga leta sem na sejme hodil kot obiskovalec, da sem iskal navdih in ideje med tisočerimi stojnicami, kjer so prodajali tehnologijo, produkte, rešitve. Verjetno sem bil vsak dan med prvimi na sejmišču in med tistimi, ki so jih na koncu preko javnih objav pozivali, da je sejem za danes zaprt in naj se odpravimo domov. Predvsem zato, ker sem v raziskovanju neizmerno užival in sem si na njih odpiral svet ter iskal nove rešitve.

Zdaj na sejme hodim kot razstavljavec, a moj odnos ostaja enak. Na njih še vedno neizmerno uživam. Čeprav ujet v okove svojih kvadratnih metrov in »brendiranega« ozadja, ostajajo okno v svet in priložnost, da spoznaš zanimive ljudi in rešitve. Kot tudi najboljši način za zelo kvalitativno raziskavo trga, na katerem deluješ. Na sejmu ti ljudje povedo vse. In si vzamejo čas.

A niso vsi obiskovalci sejmov takšni kot jaz. Nekateri pridejo, ker jih je tja poslalo podjetje, drugi zato, ker jih resnično nekaj zanima. A v grobem jih lahko – prosto po Oštirju – delimo v pet glavnih skupin.

Najmanj zaželeni so »vsevedi«. Praviloma bi se jim najbolje podal pridevnik arogantni. So tiste sorte obiskovalci, ki imajo na sejmu eno samo agendo – dokazovati vsem razstavljavcem, da o njihovem, še tako specifičnem področju, vedo več od njih. Naj bo to uporaba pnevmatike v industrijskih procesih ali uporaba podatkovne analitike pri optimizaciji dostave video datotek preko varnih povezav. Oni vedo. In znajo. Nimajo namena ničesar kupiti ali skleniti kakšnega posla. Tam so zato, ker uživajo v pozornosti.

Potem so tu »blodneži«, ki so na sejem praviloma prišli kot del večje skupine iz podjetja ali organizacije. Medtem ko je del njihove skupine prišel na sestanek ali dva, so oni prišli, ker je bil v kombiju prazen sedež, ali zato, ker so pač imeli možnost. Med obroki blodijo po sejmu, si praviloma od daleč ogledujejo stvari in storitve in zelo malo govorijo. Praviloma potujejo v skupinah dveh ali treh, da si delajo družbo. Občasno zaidejo na stojnico in si stvari pogledajo od blizu in se vsaj pretvarjajo, da jih to, kar jim govoriš, zanima, a jim v očeh vidiš, da se nekje v ozadju možganske skorje poigravajo predvsem z vprašanjem »burger ali hotdog čez 10 minut«.

Majhen del ljudi, zaradi katerih sejmi pravzaprav obstajajo, so »ciljaši«. To so tisti ljudje, ki se na sejme odpravljajo z excelovo tabelo sestankov in drugo s seznamom stojnic, ki jih res morajo obiskati. Te imamo radi. So osredotočeni, vedo, kaj želijo, in so na sejmu zato, da se učijo, raziskujejo in sklepajo posle. So profesionalci, ki bodo na sejmišču od prve do zadnje minute, ko pa se bodo vrnili v hotelsko sobo, lahko od njih pričakujete »follow up« elektronsko pošto s povzetki in »action pointi«, kako sodelovati naprej.

Prav tako izjemno zanimiva skupina so »naključneži«. Praviloma prav tako del večjih skupin se sejmov udeležujejo za iskanje idej. Večinoma na sejem pridejo kot »ciljaši«, a jih nekje ob poti nekaj zmoti ali pritegne njihovo pozornost. So izjemno inteligentni in venomer iščejo nove izzive. In ko se v nekaj zapičijo, to izvedejo. Naključneži obvladajo svoje področje, a kukajo ven. In jih to, kar je zunaj, zelo zanima. Veliko sprašujejo, si zelo malo zapisujejo, a skoraj vedno z njimi po sejmu skleneš posel. Praviloma dober.

In potem so tu »kopirci«, ki jih z izjemo njihovih nadrejenih, ki so jih poslali tja, ne mara nihče. Praviloma prihajajo iz podjetij, za katera niste še nikoli slišali, ustvarijo pa nekaj sto milijonov ali milijard letnega prometa. Njihova edina naloga na sejmu je najti »next big thing«, jo razumeti in popisati do podrobnosti, da bo lahko njihovo podjetje to isto stvar ali rešitev naredilo bolje in ceneje. Na sejmih se predstavitev (običajno v parih) udeležujejo bolj iz ozadja. Pogosto snemajo zvok ali skrivoma video. Ko je predstavitev konec, si produkt ogledajo iz vseh možnih kotov. Fotografirajo in delajo zapiske. Eni bolj skrivoma, drugi brez sramu. In na koncu se s stojnice ne poslovijo s pozdravom, temveč preprosto izginejo.

Ne glede na tip obiskovalcev v delu z njimi uživam. Ker sem pač tak tip. Vsi, ki so bili kadar koli z mano na istem tapisonu, to lahko potrdijo. Od prvega dneva pa do tistih minut, ko ti izpod nog že vlečejo preprogo in monterja skoraj prosiš, da naj počaka še 10 minut, preden TV sname s stene. Ker mi je vsak od zgornjih tipov izziv. Da tudi jaz iz njega potegnem največ. 

Kolumna je bila prvotno objavljena v septembrski, 460. številki Marketing magazina. Na spletu objavimo le 20 odstotkov člankov iz revije. Na MM se lahko naročite na [email protected]