• Facebook
  • Twitter
  • RSS

STL 2012: Prihodnost prodaje je »commercetainment«

Podjetje Ceneje.si 21. novembra 2012 organizira dogodek Spletni trgovec leta, ki bo s konferenco in podelitvijo prvih slovenskih nagrad, namenjenih izključno spletnim trgovcem, primeren za vse, ki jih zanima spletna prodaja in prodajna optimizacija spletnega mesta.

Na konferenci bo nastopilo 6 slovenskih govorcev. Danes smo se pogovarjali z enim izmed njih – Gregorjem Koprivnikom, direktorjem Konverzije oz. soustanoviteljem spletne trgovine Ličila.si.

 

Ličila.si so v drugem letu poslovanja ustvarila 180.000 evrov prihodkov. V kolikšni meri je za to zaslužna komunikacija oz. spodbujanje prodaje in koliko dobro zasnovano prodajno mesto?

Z veseljem bi rekel, da je v našem primeru zaslužno dobro zasnovano prodajno mesto. Pa bi se zlagal. V resnici mislim, da je tukaj še največ rezerve. Nimam rad izgovorov, ampak dejstvo je, da smo mini ekipa, ki nima velikih proračunov za uresničitev vseh idej in izboljšav. Zato smo poudarek dajali bolj na pospeševanje prodaje in na splošno »cool« komunikacijo z našimi strankami, ki jih tretiramo kot prijatelje. V vseh obzirih - tako v kreativnih zasnovah kot pri podpori strankam. Bi se vi zlagali svojemu prijatelju, bi mu prodali nekakovostno stvar? Zato na naše stranke gledamo na ta način.

Je to tudi del vaše komunikacijske strategije?

Naša komunikacijska strategija je preprosta: ko imaš odprt komunikacijski kanal in oblikuješ sporočilo, si predstavljaj, da pišeš (pismo) točno določeni, eni osebi, prijatelju. Pri tem se precej razlikujemo od vseh ostalih. Lahko si privoščimo. Če se le da, ljudi tikamo in nagovarjamo neposredno. Tako na spletni strani, v elektronski pošti kot na Facebooku. In ta naša strategija je hkrati eden izmed naših »zaščitnih znakov«.

Kako je zasnovano spletno mesto, da dobro prodaja – v tehničnem in UX smislu?

Internet - govorim o tako splošnem prodajnem sektorju, kot je segment izdelkov za kozmetično in osebno rabo (beauty & personal care) - je zelo odvisen od ponudbe trgovca. V praksi to pomeni, da bo spletno mesto uspešno, če bo prodajalo stvari, ki v klasični prodaji niso dosegljive, ali pa, če jih bo ponujalo po znatno nižji ceni. Vse ostalo je trenutno, vsaj v naši regiji, bolj ena sladka teorija. Če bo na tem temeljila tudi naša optimizacija uporabniške izkušnje (UX), bo spletno mesto dobro prodajalo. Deluje torej: znižane cene, super akcije, paketna ponudba, izpostavljanje, da gre za ekskluzivno mesto za prodajo produkta X itd. Govorim seveda o neposredni prodaji. Marketing in promocija pa je druga zgodba.

Lahko pojasnite vaš interni izraz »commercetainment«?

Lahko pojasnite, kako ste prišli do njega, glede na to, da je naš interni? :) Seveda ni naš interni, pač pa gre za popularno skovanko. Gre preprosto za koncept, ki bo vedno bolj postajal klasika v našem sektorju. Gre za to, da se briše meja med časopisi, televizijo, dogodki (kot nekimi »trend setterji oz. fashion občili«) - in prodajo na drugi strani. Kupcu ne moremo več le prodajati (commerce). Vse bolj ga bo treba – predvsem v naši panogi – tudi zabavati (entertainment).

Je to »filozofijo« oz. startegijo lažje uporabiti v lepotilni industriji, ali bi jo znali vključiti tudi v - recimo - prodajo ročnega orodja?

Vsekakor, opomba na mestu. Zaradi tega tudi pravim, da to velja v naši panogi. Tudi ročno orodje se verjetno da prodajati na zabaven način, ampak tega ne vidim v neki dolgoročno vzdrži kontinuirani marketinškokomunikacijski strategiji, ampak kvečjemu v kakšni posamični promociji oz. pospeševanju prodaje. Na kratko: poleg izdelkov kozmetičnega in negovalnega segmenta sta za ta pristop primerni tudi moda in industrija zdrave prehrane ter načina življenja. Sicer gre tu za bolj »resno zabavo«, ampak vseeno.

Katere komunikacijske kanale vse vključujete, kako jih optimizirate v prodajne?

Naš najpomembnejši komunikacijski kanal je Facebook. Poleg tega delamo tudi na promociji s pomočjo elektronske pošte. Zelo redko zasnujemo kakšno akcijo s kratkimi tekstovnimi sporočili (SMS), ampak izjemoma. Podobno le redkokdaj lansiramo kakšno akcijo za spodbujanje zvestobe kupcev prek klasične direktne pošte.

Številni nasprotujejo temu, da bi bil Facebook lahko prodajni kanal … Kakšno pa je vaše mnenje?

Če Facebook ne bi bil prodajni kanal, bi bili mi ob približno 48 odstotkov prihodka. Moram pa priznati, da si tega ne štejem v čast. Resnica, ki se po mojem skriva za to številko, je, da imamo vse ostale, bolj »klasične« prodajne kanale, še zelo neoptimizirane in neizkoriščene. Spet poudarjam, da smo v popolni industriji za Facebook, tako v prodajnem kot komunikacijskem smislu. Imamo najširšo, najbolj splošno možno žensko ciljno javnost in izdelke, ki ne stanejo premoženja.

Če povzameva: kaj so ključni elementi dobre spletne trgovine?

Glede same spletne trgovine – tehnično gledano – so pomembni trije koraki:

  • da kupca znaš pripeljati do popolnega izdelka zanj (torej, da izločiš »morje« ostalih odločitev)

  • da nato ta izdelek znaš odlično predstaviti in ga s prodajnimi elementi narediti še bolj privlačnega

  • in nenazadnje, da preprosto zaključiš prodajo – da izključiš vse moteče elemente ob zaključku nakupnega procesa. Klasičen primer takšnega motečega elementa je npr. obvezna registracija pred nakupom. So vam že kdaj v Sparu rekli, da nesite izdelke nazaj na police, ker izdelka ne morete kupiti, če s sabo nimate Spar Plus kartice?

V sklopu dogodka Spletni trgovec leta boste vodili predavanje »Majhne spremembe za velike razlike v prodajnih rezultatih na spletu«. Kaj bodo ključni poudarki predavanja oz. kaj so tri »ključne majhne spremembe«?

Prva lekcija se skriva kar v naslovu samem. Gre za malce »napihnjen«, poamerikaniziran naslov. Le kdo ne bi rad slišal treh majhnih sprememb, ki bodo drastično povečale prodajo? Vsakdo. Kdo pa bi rad slišal malce manj sladko, ampak potrebno resnico, da je potrebno dovolj truda? Malokdo. Lekcija? Malce zapeljite bralca, vendar mu na koncu ponudite še več kot sicer obljublja naslov. In prav to bom skušal narediti tudi sam na predavanju. In zato, da ga oste obiskali: o samih spremembah več tam - kjer bomo razkrili tudi skrivno 4-člensko enačbo za ustvarjanje denarja na spletu, ki je za učinkovitostjo takoj za tiskanjem denarja ... Saj veste - privlačen naslov. ;-)

 

Gregor Koprivnik na Twitterju: @gregbrand