• Facebook
  • Twitter
  • RSS

Če želite odkriti resnične potrebe kupcev, potrebujete strateško znanje in zavzete zaposlene

»Podjetja svojih strategij pogosto ne uresničijo tako, kot si želijo ali načrtujejo. Vzrok je največkrat v pomanjkanju dobrih menedžerskih praks,« opaža dr. Amadea Dobovišek, direktorica svetovalnega podjetja Publi Una. Da bi predvsem vrhnji in srednji menedžment naučila, kako v središče poslovanja resnično postaviti kupca, je napisala knjigo Učinkovita implementacija tržnih strategij. Predstavila jo bo jutri ob 13. uri v ljubljanski knjigarni Konzorcij.

Dr. Amadea Dobovišek, ustanoviteljica svetovalnega podjetja Publi Una.

Dr. Amadea Dobovišek je po uspešni menedžerski karieri v turizmu in bančništvu na prelomu tisočletja ustanovila svetovalno podjetje Publi Una. Njeno poslanstvo temelji na prenašanju najsodobnejšega znanja iz tržnega upravljanja v podjetja, ki si želijo pomembnih izboljšav pri ustvarjanju vrednosti za svoje kupce. To je tudi namen njene nove knjige Učinkovita implementacija tržnih strategij, v kateri osvetli pomembne tržne koncepte, njihov razvoj in vpliv, ki ga imajo na razumevanje učinkovite implementacije tržnih strategij.

O knjigi, ki bi jo moral prebrati vsak menedžer, kot trdi njena avtorica, se bo jutri pogovarjala s Sonjo Šmuc, generalno direktorico Gospodarske zbornice Slovenija, in Andrejem Božičem, izkušenim menedžerjem in svetovalcem, pogovor pa bo vodila Petra Kovič, odgovorna urednica Delove priloge Svet kapitala.

Ob izidu knjige smo Doboviškovi zastavili nekaj vprašanj (celoten intervju z njo si boste lahko prebrali v novi številki Marketing magazina, ki izide 28. novembra 2019).

Svojo prvo knjigo Strateško vodenje prodaje ste izdali pred več kot desetletjem in že v njej izpostavili pomen strateških prodajnih pristopov in ne zgolj taktičnih. Komu pa ste namenili svojo novo knjigo Učinkovita implementacija tržnih strategij?

Knjiga je precej kompleksna; napisana je pravzaprav za vse, ki jih kakor koli zanima poslovni uspeh podjetja na dolgi rok. Podjetja v praksi zelo pogosto zaostajajo za svojimi načrti zaradi inercije, nekakšne ujetosti v svoje utečene navade, in pomanjkanja znanja, včasih tudi poguma na različnih organizacijskih ravneh. Vztrajanje pri starem in znanem lahko premagajo le vrhnji in opolnomočeni srednji menedžerji, ki jim je knjiga najbolj namenjena (...).

Posebno poglavje v knjigi namenjate tudi ustvarjanju vrednosti za kupca in navajate nekaj primerov podjetij, ki so pri tem uspela z inovativnimi poslovnimi modeli. Katero od njih bi lahko še posebej izpostavili kot vzorčno podjetje, po katerem bi se lahko zgledovalo tudi marsikatero slovensko?

Dober zgled povezave digitalnih rešitev in osebnega pristopa se skriva v poslovnem modelu Nespresso, ki je najhitreje rastoča Nestléjeva poslovna enota. Osnovna ideja modela je priprava kave po meri kupca (customization) s pomočjo kapsule, ki je na voljo v šestnajstih različnih okusih. Njihova distribucija temelji na spletni prodaji preko kluba Nespresso, ki ima že več kot deset milijonov članov, in prodaji v ekskluzivnih butikih. Na ta način pridobivajo in ohranjajo neposreden stik s kupci ter ustvarjajo dvakrat višje bruto marže od konkurentov. Vsako minuto se na svetu spije deset tisoč skodelic Nespressa in vsako leto posel zraste za 30 odstotkov!

S katerimi največjimi izzivi se sodeč po vaših dolgoletnih izkušnjah dandanes soočajo vodilni v podjetjih?

Ker so razpoložljivi viri za ustvarjanje vrednosti vse dragocenejši, se od menedžerjev pričakuje, da znajo učinkovito usmeriti, usposobiti in voditi svoje zaposlene. Tudi ko podjetja dosežejo želene rezultate, jih hiperkonkurenčno okolje potiska naprej v iskanje neizkoriščenih priložnosti. Za odkrivanje potreb kupcev ter vzpostavljanje zaupanja in odnosa z njimi je potrebno več posluha in natančnosti, predvsem pa strateškega znanja in zavzetosti zaposlenih, ki imajo s kupci neposreden stik. (...)

(...) Rezultati moje zadnje raziskave kažejo, da vrhnji menedžerji velikih slovenskih podjetij od prodajnih kadrov sicer pričakujejo izvajanje svetovalnega prodajnega pristopa, ki je dobičkonosnejši od tradicionalnega, vendar pa ga v praksi ne spodbujajo in nadzirajo konsistentno. Pri odločitvi, s kakšnim prodajnim pristopom bo podjetje obravnavalo svoje kupce, gre za nadvse pomemben strateški izbor podjetja, ne pa za prodajno taktiko. Vrhnji menedžerji bi to morali najprej razumeti sami, nato pa izpeljati spremembo miselnosti in kulture na ravni celotnega podjetja.

Učinkovita implementacija tržnih strategij je druga knjiga dr. Amadee Dobovišek. Prva z naslovom Strateško vodenje prodaje: ključ za učinkovito uresničevanje tržnih strategij je izšla leta 2007.