• Facebook
  • Twitter
  • RSS

Visoka moda in visoka tehnologija ustvarjata visoke prihodke

Sebastjan Trepča, soustanovitelj podjetja Lyst, ki z istoimensko spletno stranjo in aplikacijo kupcem lajša nakupe modnih izdelkov (naj)višjega cenovnega razreda, pripoveduje o tem, kako je nastal ta modni 'Amazon' in kakšni izzivi jih čakajo v prihodnje.

Povprečna košarica kupca na Lystu je po besedah Sebastjana Trepče vredna med 200 in 300 dolarjev. Le 1 odstotek strank pa ustvari kar 30 odstotkov vse prodaje. (Foto: Dreamstime)

Sebastjan Trepča je pred desetimi leti odpotoval v London. Sledil je svojemu dekletu, danes ženi, ki je tja odšla na študij. Sam ni imel velikih pričakovanj, bil pa je ambiciozen. Leta 2010 je skupaj s poslovnim partnerjem, Britancem Chrisom Mortonom, ustanovil podjetje Lyst, ki uporabnikom ponuja veliko število modnih izdelkov na enem mestu. Podjetje raste iz leta v leto, Sebastjan pa je danes eden od najbogatejših Slovencev. Živi in dela v Londonu, kjer smo ga ujeli med natrpanim urnikom in se z njim pogovarjali o poslovnih izzivih in poslovanju podjetja.

Kako se je rodila ideja za Lyst? Čeprav je takšen poslovni model poznan iz drugih panog, pa na področju mode takrat verjetno še ni bilo veliko konkurence?

Ko smo se mi lotili tega posla, na tem področju ni bilo takšne konkurence, kot je danes. Vse skupaj je bilo še nekako v razvoju. S Chrisom Mortonom, mojim poslovnim partnerjem, sva zaznala, da se trendi premikajo v smeri selitve tudi bolj prestižnih modnih nakupov na splet. Modne izdelke je bilo sicer možno kupiti preko spleta, a nakupne izkušnje uporabnikov so bile zelo slabe. Izdelki so bili raztreseni po celotnem spletu in težko je bilo vedeti, kje lahko kaj kupiš. Zato sva začela razmišljati, kako bi to izboljšala; kako bi lahko ustvarila na primer modni ‘Amazon’ ali kakšno podobno platformo, ki bi uporabnikom ponudila moderno in prijetno izkušnjo nakupa višje mode preko spleta in z združitvijo vseh modnih izdelkov na enem mestu. 

Osredotočili ste se predvsem na prestižne modne znamke. Ali ni tako, da stranke dražje modne kose raje kupujejo v fizičnih prodajalnah kot pa na spletu?

Tudi to se spreminja. Veliko modnih kosov prestižnih blagovnih znamk se proda preko spleta. Pri nas je povprečna košarica kupca vredna med 200 in 300 dolarjev. Samo en odstotek strank pa naredi kar 30 odstotkov vse prodaje.

Kaj pa vaša osebna poslovna pot? Kaj ste počeli pred ustanovitvijo Lysta?

Vedno sem bil usmerjen v podjetništvo. Ustanovil sem kar nekaj zagonskih podjetij, nekatera prodal in šel naprej. Nikoli me ni zanimalo, da bi delal za koga drugega, prepričan sem bil, da si bom sam ustvaril svoje delovno mesto. Nato se je moja žena odločila za študij v Londonu, jaz pa sem ji sledil. Moja izkušnja je takšna, da če tu želiš delati, dela ni težko najti. Ljudje so zelo ambiciozni, delavni, priložnosti pa je veliko. Vsi želijo iz sebe nekaj narediti, nekaj doseči. Že po tednu bivanja tu sem delal. Osebno zelo uživam v delu z neznanim, z veliko spremenljivkami in na ta način odkrivam, kaj se zgodi. To me motivira. Ko sva s Chrisom ustanovila Lyst, sem bil star le 26 let. Bil sem svoboden, nisem imel strahov, zato sem bil pogumen in optimističen. Od začetka nama ni šlo zelo dobro, a ostala sva optimistična in trud v organizacijo vseh modnih izdelkov na enem mestu se je kmalu obrestoval. Celo v večji meri, kot sva pričakovala.

So imela vaša zagonska podjetja kakšno skupno točko in ali ste morda že takrat iskali različne možnosti v svetu mode?

Edina skupna točka teh podjetij je bila, da so bila vsa zagonska in da je bilo zanimivo odkrivati povsem nova področja. Iz vsakega koraka sem se nekaj naučil, vsak korak mi je pomagal pri naslednjem. Motivacija mora biti predvsem v rasti, v reševanju izzivov, v odkrivanju novega. Če je motivacija zgolj denar, potem jo kot podjetnik hitro izgubiš.

Velikokrat slišimo sanjske zgodbe o uspehu. A na začetku je treba vložiti veliko dela, da pride tudi uspeh, kajne?

Vsekakor. Veliko truda je treba vložiti predvsem na začetku. S Chrisom sva v prvih mesecih delala v povprečju 70 ur tedensko. Seveda velikokrat tudi ob vikendih, ampak glavno je, da se pametno dela, ne samo trdo. Torej, pomembno je vedeti, ali tisto, kar delaš, dejansko pozitivno vpliva na cilj.

Kakšni so bili sicer začetki Lysta? Kako sta uspela prepričati velike blagovne znamke, da so se odločile za sodelovanje z vami?

Glavni začetni problem je bil, kako dobiti blagovne znamke, ki bi nam omogočile, da na naši spletni strani ponudimo izdelke in jo tako naredimo uporabno za naše obiskovalce. Najina ideja je bila, da ustvariva stran, ki daje vtis 'premium' blagovne znamke, tako da bi se modne znamke počutile varno. Tehnologijo pa sva želela razviti tako, da znamkam ni treba narediti ničesar. Vse, kar sva potrebovala od njih, je, da podpišejo z nami pogodbo v digitalni obliki. Naslednji korak je bil, da se srečava s predstavniki najbolj prestižne spletne trgovine. Vedela sva, da če bova njih pridobila na svojo stran, potem jim bodo ostali sledili. To se je potem tudi zgodilo.

Kako sta si zamislila osnovni poslovni model?

Vse skupaj je pravzaprav zelo preprosto. Pri nas uporabniki, ki želijo kupiti določen modni kos, raziskujejo. V iskalnik na primer zapišejo ‘Gucci obleka’ in potem se mu izpišejo vse možnosti nakupa Guccijeve obleke preko spleta iz različnih spletnih trgovin. Lahko primerjajo cene, dostavne roke, zanesljivost prodajalca in podobno. Če se odločijo za nakup, mi dobimo določen delež od kupnine. Celoten poslovni model torej temelji na proviziji od nakupa.

Naš iskalnik prilagaja zadetke glede na lokacijo uporabnika, na to, katere izdelke si je ogledoval v preteklosti, in na katere izdelke je klikal. Zadetki so tako zanj zanimivi. Naše najpomembnejše orodje je analitika. Na dan tako obdelamo okoli 100 milijonov analitičnih podatkov, ki jih nato uporabimo v algoritmu za razvrščanje.

Kako pa kot neznan mlad poslovnež sploh prideš v stik z velikimi modnimi imperiji?

To pravzaprav ni tako zelo težko, kot se sliši. Obstajajo različne mreže, tako imenovane affiliate networks, ki zastopajo te blagovne znamke in na katere se lahko obrneš s poslovnimi predlogi. V trenutku, ko sva začela, je bilo najprej treba vzpostaviti osebne stike s trgovinami in potem znamkami. Mreže nato opravijo komunikacijo z blagovnimi znamkami in poskušajo zagotoviti posel. Pozneje, ko smo imeli zagotovljenih že nekaj partnerjev, pa smo se obrnili neposredno na znamke, ki niso imele prisotnosti na spletu oziroma ne uporabljajo teh mrež.

Kako izbirate modne znamke, s katerimi si želite sodelovati?

Običajno se o tem dogovorimo v timu, izbiramo pa jih glede na njihovo zanimivost na trgu, ali so v koraku s časom, koliko zanimanja je zanje pri kupcih in podobno. Predvsem smo zelo dobri v analitiki in vedno poskušamo biti tam, kjer je velika nakupna želja.

Imate na seznamu še znamke, ki si jih želite pridobiti, pa vam to doslej še ni uspelo? 

Pravzaprav ne. Situacija je obratna. Imamo čakalni seznam znamk, ki si želijo sodelovati z nami, a trenutno jih imamo dovolj. Mogoče bomo nove spet sprejemali naslednje leto.

Kaj pa kupci? Vas kupci najdejo preko spletnih brskalnikov, ko iščejo določene izdelke, ali imate zveste stranke, ki začnejo brskanje pri vas?

Zagotovo največ ljudi še vedno išče izdelke preko Googla ali pa pri blagovni znamki sami. Če bo nekdo iskal določen izdelek, ki je v ponudbi tudi pri nas, mu bo Google med zadetki pokazal tudi Lyst. Tako pridejo potem k nam. Zato je seveda za nas zelo pomembno, da smo čim višje med zadetki na Googlu. Najbolj zvesti uporabniki uporabljajo našo iOS aplikacijo. Večina jih uporablja aplikacijo tedensko.

Kako pa vam to uspeva? Če nekdo išče Burberryjev plašč, bo verjetno med prvimi zadetki na Googlu uradna spletna stran blagovne znamke Burberry. Kako se jim lahko čim bolj približate?

Zelo dobri smo v strukturiranju podatkov in organiziranju strani, da te kar najbolje ustrezajo iskalnikom.

Povejte nam še nekoliko več o vaši marketinški strategiji.

Imamo zelo veliko analitičnih podatkov o tem, kaj ljudje kupujejo, in ogromno izdelkov, kar nam omogoča velik doseg. Ljudje, ki pridejo k nam, imajo tudi veliko več izbire kot na spletni strani katere koli trgovine.

Je za zdaj ljudi, ki bi se načrtno vračali k vam nakupovat, še malo?

Za zdaj še, ja. Mislim, da je to predvsem zato, ker v to tudi nismo veliko vlagali. Vlagali smo v iskalni marketing in performance marketing. Si pa želimo več prepoznavnosti, tega da bi ljudje k nam prišli neposredno. Je pa to statistiko za zdaj težko voditi, saj bi za bolj natančne številke morali uvesti sistem registracije pred nakupom.

Ljudje pa registracijam niso zelo naklonjeni? Včasih je bilo najbrž to lažje. V zadnjih letih pa je bilo zelo veliko govora o raznih spletnih prevarah, prišla je uredba GDPR in podobno. Vse to verjetno ljudi samo še bolj odvrača od nakupa pri spletnih straneh, kjer si morajo pred zaključkom nakupa ustvariti račun.

Ko ljudje pridejo k nam, so že pri koncu nakupne poti, tik pred tem, da kliknejo gumb ‘kupi’. Če jih bomo na tem koraku prekinili z registracijo oziroma ustvarjanjem računa, je zelo velika možnost, da si bodo premislili. Zato se moramo potruditi, da jih ujamemo še v času raziskovanja. Če si nekdo na primer želi moder usnjen pas, pa tega trenutno ni v ponudbi, se lahko odzovemo tako, da ponudimo registracijo, da jih lahko obvestimo takoj, ko bo takšen izdelek v ponudbi. V takšni situaciji se je veliko več uporabnikov pripravljenih registrirati.

Ste prisotni na vseh trgih ali so kakšne omejitve? Verjetno ste odvisni od trgov, na katere dostavljajo vaši partnerji?

Na začetku je bila le stran Lyst.com in posledično je bilo največ odziva prav iz ZDA. Seveda tudi zato, ker je tam spletno nakupovanje najbolj razširjeno. Nato smo se začeli počasi pomikati proti vzhodu. Poskušamo se čim bolj širiti po svetu. Seveda pa smo odvisni od partnerjev, zato si želimo čim več takšnih, ki ponujajo mednarodno pošiljanje izdelkov. Pomembne so seveda tudi lokalne znamke in prodajalne. Nekdo, ki prihaja iz Velike Britanije, je vajen kupovati lokalne znamke in to pri lokalnih trgovcih. Zato je tudi naša stran podrejena temu in zadetki nastavljeni tako, da se prikazujejo po trgih. Če nas obišče nekdo iz Amerike, bodo med prvimi zadetki trgovci in ponudniki izdelkov iz Amerike. S tem se seveda poveča tudi verjetnost nakupa. Ljudje lokalno poznajo in zaupanje je večje.

Ste prisotni tudi v Aziji? To je tudi ogromen trg, ki je zelo naklonjen prestižnim blagovnim znamkam.

Azije se bomo verjetno lotili v letih 2019 in 2020. Potrebuje precej investicije in pozornosti, tako da se želimo čim več naučiti s širjenjem v Evropi.

Sebastjan Trepča je podjetje Lyst soustanovil pri svojih 26-ih letih. »Bil sem svoboden, nisem imel strahov, zato sem bil pogumen in optimističen,« pravi.

Kdo pa so vaši največji konkurenti?

Danes mislim, da je to Shopstyle, prej je bil še Polyvore, a so ga lastniki prodali, novi pa ukinili. Naš najbolj resen konkurent pa je verjetno Google Shopping.

Kateri so največji izzivi, ki vas čakajo v prihodnjih mesecih, letih?

Naš največji izziv trenutno je postati modna destinacija. Ko kupec pomisli, da bi kupil modni izdelek, bi mi morali biti prva destinacija, na katero se obrne.

Za konec še bolj osebno vprašanje. Pogrešate kaj Slovenijo? Je London zdaj vaš dom?

Pravzaprav ne. Verjetno bolj pogrešam ljudi v Sloveniji. London je zdaj moj dom.

Vam Lyst predstavlja dovolj izzivov za prihodnost ali se boste lotili še česa novega?

Za zdaj je izzivov še precej, tako da ne razmišljam o novih.

Intervju je bil objavljen v novembrski, 450. številki Marketing magazinaNa spletu objavimo le 20 odstotkov člankov iz revije. Na MM se lahko naročite na i[email protected]