• Facebook
  • Twitter
  • RSS

»Naša glavna prednost sta bili mladost in neizkušenost; cel svet je bil naš.«

S takšnim pristopom je mlado podjetje ZkotZ, bolj znano po svojih dveh mednarodnih blagovnih znamkah, stekleničkah za vodo Equa in kavnem programu Goat Story, vstopilo na mednarodni trg in ga tudi osvojilo.

Stella Korošec: »Vse naše marketinške aktivnosti so 100-odstotno spletne. Vso komunikacijo gradimo na zgodbah in skupnosti. Družbena omrežja so naše orodje številka ena.«

Na majski Slovenski marketinški konferenci je podjetje ZkotZ prejelo nagrado marketinška odličnost za ustvarjanje pogumne marketinške kulture. Podjetje vodita Anže Miklavec in Stella Korošec, mlad par tudi zasebno, ki v teh dneh pričakujeta najbrž največjo spremembo v svojem življenju doslej, saj se jima bo pridružil tudi nov družinski član. Z njima smo poklepetali v ljubljanski pisarni podjetja, ki bolj kot na delovno spominja na prijetno kavarniško okolje.

Naj vama najprej čestitam za nagrado na Slovenski marketinški konferenci. V obrazložitvi k nagradi je zapisano, da ima vaše podjetje marketinško miselnost in držo zapisano v svojem DNK. Kaj pravzaprav to v praksi pomeni?

Stella: Od naših začetkov smo vse, kar smo počeli, temeljili na marketinški miselnosti. Obe blagovni znamki sta nastali na močnih marketinških zgodbah.

Anže: Lahko bi rekli, da smo marketinška agencija, ki ima samo dva naročnika. Delamo za dve blagovni znamki, ki smo ju razvili sami. Torej smo sami svoj naročnik. Še pred ustanovitvijo podjetja ZkotZ sem imel s prijateljem mini oglaševalsko agencijo. Delali smo za zunanje naročnike. Želel pa sem si več svobode in predvsem, da bi lahko uporabil vse znanje, ki sem ga imel. Zato smo se odločili za pot razvoja lastnih blagovnih znamk. Takšen poslovni model je v skandinavskih državah znan že dolgo časa. Danes je tudi pri nas takih primerov več. Razmišljamo kot agencija, marketing pa vključujemo že v razvojno fazo izdelka ali blagovne znamke.

Sta takšen poslovni model načrtovali od vsega začetka ali se vam je nekako zgodil?

Stella: Mislim, da je bil to edini način, ki smo ga poznali. Nama je bilo to naravno. Oba izhajava iz Študentske sekcije Društva za marketing, oba sva študirala marketing. Ko sva se podala na poslovno pot, naju je vodilo znanje, ki sva ga do takrat pridobila in to je potem postal naš poslovni model.

V čem pa se vam zdi, da ste tako drugačni, da ste kot res mlado podjetje dobili takšno priznanje stroke?

Stella: Naša prednost je prav ta mladost. Neizkušenost nam je pomagala, da na neki način nismo vedeli, v kaj se spuščamo. Resno mislim, ko pravim, da je to prednost, saj smo bili zaradi tega neustrašni. Cel svet je bil naš. Če bi vedno vnaprej vedeli, kaj vse prinese takšna pot, bi verjetno večkrat oklevali, ali se nanjo sploh podati. Mi pa smo se vsega lotevali z optimizmom. Pri nas je vedno bilo in je še danes mogoče vse. Hkrati pa smo sledili vitki miselnosti podjetništva.

Anže: Pri nas velja, da to, kar znamo danes, ne šteje nič. Stvari se spreminjajo tako hitro, da se je treba prilagajati in neprestano učiti. Poleg tega imamo inovatiovno miselnost, da se stvari vedno lotevamo na drugačen način. Ne želimo delovati po ustaljenih vzorcih. Z izkušnjami sicer to postaja vse težje, a to je del naše filozofije in tega se bomo držali tudi v prihodnje. Morda pa smo drugačni tudi v tem, da imamo zelo močen razvojni center. Kljub temu da delujemo kot agencija, je razvoj novih izdelkov pri nas vedno v središču.

Stella:Smo pa tudi zelo prilagodljivi. Nemudoma se odzovemo na vsak dražljaj, na vsako spremembo, ki jo zaznamo na trgu. Nikoli ne zaspimo, pač pa našo pot ves čas prilagajamo.

Rekli ste, da poskušate stvari vedno delati na neki nov način, vedno hoditi po drugi poti. Koliko pa je potem napak pri takšnem načinu dela?

Anže: Pri nas napak ne zatiramo, ker se iz njih učimo. Napake morajo biti v vsakem procesu, sicer nisi dovolj pogumen. Interno gotovo naredimo dosti napak. Ampak to so takšne manjše procesne napake, ki se na zunaj niti ne odražajo. To je le del razvoja.

Stella: Sama sem večkrat presenečena nad majhnim številom napak, ki jih naredimo, glede na to, da veliko stvari res delamo prvič. Hkrati pa imamo zelo malo pravil, a zato toliko več znanja z različnih področjih in to nam očitno koristi.

Od kod izvira vajina želja po lastni poti, svojem podjetju? Kako to, da se po končanem študiju nista odločila za zaposlitev, temveč sta šla na pot podjetništva?

Anže: Gotovo je bila to želja po svobodi in ustvarjanju nečesa drugačnega. Vedno sem rad kršil pravila in nisem se videl v nekem ustaljenem okvirju zaposlitve pri nekem podjetju.

Stella: Jaz mislim, da je imel Anže od nekdaj težave z avtoriteto. Zato je bila edina možnost zanj, da postane sam svoj šef (smeh). Jaz pa sem potem samo še vstopila na ta vlak.

Kako ste naredili prve podjetniške korake? Kako se diplomant loti podjetništva?

Anže: Mi smo se podjetništva učili že v času študija in dela v študentski sekciji Društva za marketing in potem je bila vse le pot nadaljnega učenja. Začel sem z malo agencijo, s katero smo bili celo nagrajeni na SOF-u za najboljšo glasbo v oglaševanju. Prva lastna znamka so bila prehranska dopolnila Ushakes, ki so bila nekakšen neuspeli poskus. Ampak iz te zgodbe smo se veliko naučili. Naslednji korak so bile stekleničke za vodo –  blagovna znamka Equa. Nato je sledil Goat Mug in blagovna znamka Goat Story. Za nas je vse to le logičen razvoj, ki je posledica prilagajanja, testiranja in veliko pogovorov.

Stella: Konkreten začetek pa so pomenili računalnik, miza, stol in delo, delo, delo. Ko prebiram različne zgodbe o uspehu, se mi večkrat zdi, da v pripovedih izpustijo ta prvi, resnično naporen del. Redko kdo prizna, da je na začetku 12 in več ur presedel za računalnikom, spisal ogromno število e-poštnih sporočil in to doma ali pa v kakšnem lokalu. Ni bilo sijoče pisarne, sodelavcev in urnika, le trdo delo. V začetni fazi je res treba celotno življenje podrediti temu. Mislim, da moraš biti malo entuziastično nor (smeh).

Anže: Jaz bi raje rekel, da moraš biti optimist. Preden se lotiš katerega koli projekta, je treba narediti oceno dela, stroškov in podobno. Mi smo pri teh ocenah vedno zelo optimistični, naše ocene so vedno preskromne. Če bi na začetku vedno vedeli, koliko razvoja, koliko ur, koliko stroškov bo določen izdelek potegnil za seboj, bi se omejevali. Tako pa smo optimisti in mislim, da tudi zato dosegamo izjemne rezultate.

Mislita, da vama bo kljub izkušnjam uspelo obdržati to optimistično držo? Z leti vendarle postajamo bolj odgovorni in manj pogumni.

Anže: Strah, da to izgubiš, je vedno prisoten. Mlajši kot si, manjše kot je podjetje, več je idej, več je poguma in norosti. Izkušnje lahko škodijo, ker te postavijo v kalup.

Stella: Po mojem mnenju je to povezano tudi z naravo človeka, ne le z odraščanjem. Ampak midva s tem res živiva 24 ur na dan. Zanima naju ogromno stvari, bereva, se pogovarjava, sanjava, to podjetje je najino življenje.

Anže: Mislim pa, da je tu še ena druga nevarnost. Večje kot je podjetje, več je dela s samo operativo, več je administrativnih nalog. Zato mislim, da je skoraj bolj verjetno, da zmanjka časa za kreativnost, ne da bi zmanjkalo kreativnosti.

Si lahko predstavljata, da bi vodenje podjetja prepustila komu drugemu?

Anže: Saj v bistvu ga vsak dan prepuščava. Podjetje vodimo kot ekipa, skupaj se odločamo o novih izdelkih, o naslednjih korakih. Interno imamo res veliko znanja in čisto vsak v podjetju prispeva svoj delček. Nimamo nekega avtoritativnega hierarhičnega sistema vodenja.

Stella: Pri nas ima vsakdo lahko svoje mnenje o čemer koli in ga tudi poslušamo. Hkrati pa smo vsi vsaj malo tudi marketinško usmerjeni. To je ta naš DNK z začetka intervjuja.

Pa ni to včasih kontraproduktivno? Če ima vsakdo svoje mnenje o vsem, je verjetno težko doseči soglasje?

Stella: Velikokrat je, ja. Predvsem podaljša postopek odločanja, ampak vseeno smo prepričani, da je na koncu izdelek, akcija ali kar koli delamo, boljše, da je v takšnem načinu odločanja več plusov kot minusov. Včasih se morda kdo zaradi takšnega dela težko osredotoči, a to je naš način. Zelo strukturiran človek, ki želi imeti v vsakem trenutku vse pod nadzorom, se bo v našem okolju težko dobro počutil. Pri nas je vedno malo pozitivnega kaosa.

Anže: Menim, da je prav ta nestruktura včasih dobra osnova za prestrukturiranje. Če je vse preveč začrtano in vkalupljeno, potem je težko kaj spreminjati. Jaz vsekakor nisem strukturiran človek in najbrž to vse izhaja tudi iz mene.

Stella: Seveda izhaja iz tebe (smeh). Ampak deluje.

Anže: Zelo nam odgovarja tudi odprt in povezan pisarniški prostor, ki nam omogoča hiter pretok informacij.

Equa je dokaj hitro postala uspešna blagovna znamka. Med zvezde, če se izrazimo malo pesniško, pa vas je izstrelil lonček za kavo Goat Mug. Navdušil je ljubitelje kave po vsem svetu, predvsem tiste na drugi strani Atlantika in v zgolj nekaj dneh ste za njegovo produkcijo na platformi Kickstarter zbrali pol milijona dolarjev. Vaju je uspeh tega izdelek presenetil?

Anže: Moram reči, da nas je presenetil. To je bil izdelek, ki ga je bilo skorajda nemogoče testirati na trgu. V samem procesu razvoja ga nismo mogli pokazati veliko ljudem in jih vprašati, ali jim je všeč ali ne. To je zelo kontraverzen izdelek, ki bi lahko popolnoma propadel ali pa postal uspešnica. Na našo srečo se je zgodilo slednje. Zavedali smo se, da je usmerjen k točno določeni skupini ljudi, ki bi lahko njegovo obliko in zgodbo vzljubili ali pa ne. Vedeli smo, da je to projekt za globalni trg, saj ne bi mogel biti uspešen zgolj v nekaj državah.

Stella: Vsak izdelek, ki ga predstaviš, mora pri ljudeh sprožati neka čustva. Goat Mug je sprožil približno enako število pozitivnih kot negativnih čustev. Redko kdo pa je do njega ostal ravnodušen. Vsakdo, ki ga je opazil, je o njem imel svoje mnenje ali komentar. To nam je izjemno pomagalo k viralnosti. To je bil tipičen viralni izdelek, ki ni bil podprt z obsežno marketinško akcijo. Ljudje so ga delili in se o njem pogovarjali. Ko uspeš priti do takšne množice ljudi, se najde tudi ciljna skupina, ki izdelek vzljubi.

Trenutno imate na platformi Kickstarter že svojo tretjo kampanjo, tokrat za pametno stekleničko za vodo, ki te opomni, da moraš piti in ostati hidriran. Tudi ta je že po nekaj dneh zbrala potrebna sredstva za produkcijo, naročila pa še kar prihajajo. Kakšen bi bil vaš nasvet pri oblikovanju kampanje za platformo množičnega financiranja, kot je Kickstarter?

Anže: Od konca leta 2014, ko smo predstavili lonček Goat Mug, ki je bil naš prvi izdelek na Kickstarterju, se je veliko stvari spremenilo. Ni formule za uspeh in tudi mi korakov ne posnemamo, temveč se vsake kampanje lotimo na novo. Najbolj pomembno se mi zdi, da v izdelku najdemo edinstveno prodajno lastnost, ki ga ločuje od vseh preostalih. Tisto nekaj, zaradi česar si bodo potrošniki želeli prav naš izdelek. Nato je okrog tega treba sestaviti privlačno zgodbo, z odličnimi fotografijami in video posnetki.

Je Goat Mug spremenil vaše podjetje? Ste bili pripravljeni na takšen uspeh, na produkcijo, distribucijo?

Anže: Ko smo razvijali Goat Mug, smo bili mladi in nori. A vseeno smo imeli že dovolj izkušenj s produkcijo in distribucijo, da smo zmogli. Seveda so bile napake in takrat je nujno, da napako priznaš, se iz nje nekaj naučiš in greš naprej.

Lončku Goat Mug je sledil pametni kavni aparat Gina. Verjetno je bil to kar zahteven izdelek?

Stella: Ponovno je šlo za naraven proces. Ko smo predstavili lonček za kavo, nas je potegnilo v svet kave. Nismo si niti predstavljali, kako široko in zanimivo področje je to. Predvsem pa je v velikem razvoju. Ljudje dajejo vedno več poudarka izkušnji s kavo, ni jim vseeno, kakšno kavo pijejo in kako je pripravljena.

Anže: Zgodba je zelo podobna kot pri vinih, ki so jim sledila piva, pa gin in rum. Podobno se dogaja pri kavi. Ljudje odkrivajo okuse, regije, različne načine priprave in mi smo temu sledili z Gino. Pripravljamo pa že nove zgodbe, povezane s pitjem kave.

Kako pa ste tej globalizaciji prilagodili marketing?

Anže:Treba je bilo spremeniti miselnost. Začeli smo z Equo, ki je bila sprva prisotna le na slovenskem trgu. Nato smo šli na Hrvaško, pa v Avstrijo. Prilagajali smo se posameznim trgom, iskali partnerje, v pisarni so se nam pridružili ljudje s posameznih trgov. Takšna strategija je delovala prvih nekaj let. Potem je bilo trgov preveč, da bi obvladovali vsakega in se mu prilagajali, zato smo začeli delovati globalno. Zdaj delamo za določeno skupino ljudi ne glede na to, kje na svetu je.

Stella:Vse naše marketinške aktivnosti so 100-odstotno spletne. Vso komunikacijo gradimo na zgodbah in skupnosti. Družbena omrežja so naše orodje številka ena.

Anže:Vedno si prizadevamo poiskati ljudi, ki cenijo, kar delamo. Ljudi, ki postanejo nekakšno pleme okrog naše blagovne znamke in nam jo pomagajo širiti. Spremenila pa se je tudi naša strategija pri razvoju izddelkov. V preteklosti smo se trudili delati za vse. Delali smo stekleničke za deklice, za fante, za mamice in podobno. Zdaj pa si veliko bolj ozko začrtamo ciljno skupino in ustvarjamo bolj nišne izdelke, ki pa so globalni.

Če vaš celoten marketing sloni na spletu, pa to ne velja za vaše izdelke, ki so prisotni v številnih prodajalnah po vsem svetu. Kako izbirate trgovine in kako pridobite partnerje?

Stella: Naš B2B-marketing pravzaprav ni kaj dosti drugačen od B2C-marketinga. Vedno smo izhajali iz dejstva, da so na drugi strani tudi ljudje. Ljudje, ki odločajo, a imajo svoja čustva, želje in potrebe. Zato vedno poskušamo navdušiti najprej njih, da vzljubijo naš izdelek, da ga želijo imeti tudi sami. Potem ni več težko. Je pa seveda v tem veliko dela, veliko negovanja odnosov, ur pogovorov, sestankov, potovanj ...

Na katerih trgih ste prisotni?

Anže: Če razdelimo po blagovnih znamkah: Equa je zelo močna v Evropi, medtem ko je Goat Story največji uspeh doživel na ameriškem in azijskem trgu. Tako imamo lepo pokrit cel svet (smeh). Z novim izdelkom, ki smo ga razvili pod blagovno znamko Equa, pametno stekleničko, pa zdaj ciljamo na ameriški in tudi azijski trg. Goat Story bi radi približali evropskemu trgu, ki se trenutno tudi zelo razvija na področju uživanja kave.

Na kaj v vajini dosedanji karieri sta najbolj ponosna?

Stella: Jaz sem izredno ponosna na to, da smo še vedno odlična ekipa, ki je tako zagnana in nora kot prvi dan. Vsak dan z veseljem pridemo v službo ter rastemo kot podjetje in kot ljudje. Ponosna sem na vse, kar smo v tem razmeroma kratkem času dosegli in včasih se mi vse skupaj zdi kot sanje.

Anže: Jaz sem vedno znova ponosen, ko razvijemo nov izdelek in ga predstavimo trgu.

Kaj pa nagrade? Nista jih omenila.

Stella:Seveda je dober občutek dobiti nagrado, potrditev s strani stroke. Ljudje smo po naravi takšni, da radi slišimo kakšno pohvalo. Nikoli pa ne delamo stvari zaradi nagrad.

Anže:Letošnje leto je za zdaj leto nagrad. V nekaj mesecih smo dobili najprej oblikovalsko nagrado Red Dot za kavni aparat Gina, nato pa še nagrado za marketinško odličnost. Lepo je, ko te najprej nagradi množica, s podporo, z nakupi, potem pa prejmeš tudi priznanje stroke. Nagrada Red Dot nam veliko pomeni tudi zato, ker ne ocenjuje le vizualne privlačnosti izdelka, temveč funkcionalnost, ki je tudi nam izjemno pomembna.

Čeprav se mi zdi, da je skoraj neumestno vprašati, pa vendar … Ali vama je bilo kadar koli žal, da sta se podala na pot podjetništva? Mislim predvsem v smislu odgovornosti in odrekanja, ki ju to prinese.

Stella: Podjetniška pot je zagotovo vedno polna vzponov in padcev. Polna izzivov, ki te spravljajo v stresne situacije. Ampak jaz sem se zelo hitro naučila črpati energijo iz teh situacij. Tako da me problemi ne odvrnejo, temveč me še bolj podžgejo oziroma navdihnejo, da iščem nove rešitve.

Anže:Ves čas so valovi. Včasih v istem dnevu najprej misliš, da si najboljši na svetu, čez nekaj ur pa ti gre vse narobe. Treba se je predvsem zavedati, da je to tek na dolge proge. Moraš pa takšen način življenja imeti rad. Reševanje problemov ti mora biti izziv, kot bi se igral, saj je to velik del posla.

In kam naprej?

Anže:  Z našimi izdelki želimo ljudem ponuditi čim več dodane vrednosti, ne samo v fizični obliki, temveč tudi izkustveno. V tej smeri bomo razvijali tudi obe blagovni znamki.

Stella: Imava teorijo, da bodo potrošniki vse manjši odstotek svojega denarja porabili za same izdelke in da bodo več investirali v doživetja. Zato je tudi naš dolgoročni načrt, naša vizija, usmerjen v doživetja, povezana z našimi blagovnimi znamkami.

Članek je bil objavljen v julijski, 445/446. številki Marketing magazinaNa spletu objavimo le 20 odstotkov člankov iz revije. Na MM se lahko naročite na i[email protected]