• Facebook
  • Twitter
  • RSS

B2B marketing in prodaja – kot rit in srajca ali dva skregana zajca?

Kolikokrat ste se že vprašali, kaj naj bi počel vaš marketing? Kaj dejansko počne ekipa v marketinški pisarni in kako bi lahko, kar koli že počne, počela bolje? Se sprašujete, ali na koncu dneva sploh potrebujete marketing? Saj ste ne nazadnje B2B-podjetje. Greste pač na sejem ali dva in imate zagotovljeno prodajo za naslednje leto. Kako sem sodi marketing?

Foto: Pixabay

Če niste čisto prepričani, ne skrbite, ste daleč od izjeme. Oziroma ne. Kar naj vas hudičevo skrbi. Prav zato, ker ste del množice podjetij, ki ne vedo, kaj naj bi delal njihov marketing.

Preden nadaljujemo, razčistimo temeljno od zgornjih vprašanj. Marketing potrebujete. Krvavo. Če sem malo bolj specifičen – učinkovit marketing. Marketing, ki vam pomaga pri kritičnih fazah razvoja novih produktov s povratnimi informacijami, ki jih pridobi na trgu. Z uporabniškimi testi produktov v alfa in beta fazah, ko lahko dosežemo popolno ujemanje izdelka s trgom.

Lahko pa preprosto naredite še en produkt, ki se vašemu razvoju zdi vrhunski, prodaja pa naj ga proda, kot ve in zna. Ni pomembno, ali vaši partnerji sploh potrebujejo ta novi »Top Über Produkt« 2.0. Vam je »kul«. (Ne, to je slaba ideja!)

KAKŠEN JE TOREJ DOBER IN UČINKOVIT MARKETING?

Takšen, ki skupaj z vašo prodajo sklene zavezništvo in prevzame svojo glavno odgovornost – priskrbi ogrete potencialne stike in prodaji omogoča, da stalno in konsistentno kvartal za kvartalom podira prodajne rekorde. 

Učinkovitega marketinga ne potrebujete zato, ker vam to trobi neka marketinška agencija, vaš marketinški oddelek ali prijatelj, ki je na Ekonomski fakulteti končal smer trženja. Potrebujete ga zato, ker je lahko in bi RES MORAL biti eden ključnih dejavnikov rasti vašega podjetja. Zato, ker dober marketing prinaša podjetju denar. Totalno j****o preprosto. 

Tudi brez vrhunskega marketinga boste najverjetneje vseeno rastli. Zlasti v rastočih industrijah v času konjunkture, ko je denarja povsod veliko, nemško-francoska lokomotiva vleče kot nora in povpraševanja po polizdelkih padajo z vseh strani. Super. Pa ste se kdaj vprašali, koliko prlložnosti je šlo mimo vas v teh zlatih letih? Priložnosti, za katere sploh niste vedeli, da obstajajo? Ker ste jih pač preprosto zgrešili. Ker vas nihče ni poklical.

Se sprašujete, za koliko milijonov evrov izdelkov proda vaša konkurenca? Najverjetneje bi vsaj nekaj tega silnega denarja lahko padlo tudi na vašo mizo, kajne? Če bi le vedeli kdaj, kdo in kaj potrebuje, potem bi vaša prodaja zgrabila bika za roge in vam prinesla cel kup novih naročil. Dober marketing vam bo povedal točno to: kdo, kdaj, kaj in – če je res dober – zakaj išče. 

KAJ SE BO ZGODILO, KO SE BO LOKOMOTIVA USTAVILA?

Ko bo, kot vedno v večno ponavljajočih se ciklih gospodarstva, zopet pokazala svoje zobe recesija. Zopet se bo zgodilo slednje – podjetja z izdelki z nizko dodano vrednostjo ali nekritičnimi storitvami bodo čez noč izgubila velik del svojega portfelja partnerjev. Prodaja bo v teh podjetjih panično iskala nove potencialne stike, vendar ko se optimizira celotna vrednostna veriga, ni veliko prostora za sentiment in dobri odnosi dolgoletnih partnerjev ne pretehtajo zniževanja stroškov podjetij. Marketing v takšnih razmerah ne bo delal čudežev. Ko ni denarja, ga tudi marketing ne more pričarati. Lahko pa v obdobju pred tem pomaga pri razvoju produktov, ki bodo odgovor na težave vaših stikov, prodajo oboroži s podatki in vrhunskimi piči ter jim redno v prodajno marketinški lijak pripelje zadosti stikov, da podjetje učinkovito raste. Kaj lahko naredi v času recesije? Najde tistih nekaj stikov, ki obstajajo in jih z vso hitrostjo in urgentnostjo dostavi prodaji. Mogoče skupaj naredita dovolj, da ne bo treba sprejemati drastičnih ukrepov. 

Predvidevam, da imate dober ali celo vrhunski portfelj produktov ali storitev. V tem delu smo slovenska podjetja res dobra. R&D imate urejen skoraj do popolnosti in vaši izdelki so v samem svetovnem vrhu po kakovosti. Samo prodati jih ne znate najbolje. Oziroma bolje rečeno – tržiti jih ne znate najbolje. Prodaja je pri vas večinoma odgovorna za celoten marketinško-prodajni lijak, kar je popoln nesmisel. Če imate ekipo dobrih prodajalcev, ki so dobri v – uganili ste – prodaji, potem jim pustite, da prodajajo in jim ne dajajte dela, ki ga mora opravljati marketing.

KDO POTEM POČNE KAJ?

Prodaja mora prodajati. Biti s potencialni stiki in partnerji ter jim na najboljši možen način predstaviti veliko vrednost sodelovanja z vami. Marketing pa mora poskrbeti, da bo prodaja imela dovolj potencialnih stikov, da se jim ne bo treba ukvarjati s tem, da na sloexport.si (ali kakšni podobni tuji spletni strani) sestavljajo seznam potencialnih podjetij za sodelovanje in pošiljajo e-pisma direktorjem.

Časi, ko ste šli na sejem in domov prišli s 100 vizitkami stikov, od katerih sta dva ali trije morda nekaj kupili od vas, se počasi poslavljajo. Vse statistike kažejo na upad obiska sejmov in učinkovitosti klasičnih marketinških kanalov. Veliko presenečenje, kajne? Vsi sejmi na svetu vam ne bodo pomagali zaobiti dejstva, da je danes več kot 70 % B2B-nakupne poti opravljene na spletu, še preden se potencialni partner sploh oglasi vaši prodaji. Če seveda se. Poleg tega več kot 90 % B2B-odločevalcev uporablja splet za podporo svojim odločitvam v nakupnem procesu. Ampak »vaših kupcev ni na spletu«. »Vi ste drugačni«.

KAJ JE PRAVZAPRAV NALOGA MARKETINGA?

Če nimate učinkovitega marketinga, ki vas postavi pred nos potencialnemu partnerju, ko ta aktivno raziskuje o vašem izdelku ali storitvi in mu odgovori na vprašanja, ki ga pestijo, se vam skoraj zagotovo ne bo oglasil. Oglasil se bo konkurentu, ki mu učinkovito prikazuje rešitev za njegov problem. 

Se pravi, ključna naloga vaše in vseh preostalih marketinških ekip je pomagati vašemu podjetju prodati več. Po možnosti z boljšo maržo. Vse aktivnosti okoli analiz trga, uporabniških testiranj, znamčenja, raziskovanja nakupne poti, novih spletnih strani, videza in postavitve prostora na sejmu … imajo na koncu en sam cilj – zagotoviti boljšo prodajo. Oziroma lepše povedano, boljšo prodajo preko večjega števila ogretih stikov, ki jih nato lahko neguje vaša prodajna ekipa, dokler ti ne postanejo partnerji. Marketing ima lahko veliko vlogo tudi pri podpori vašemu razvoju, vendar pustimo to za kakšen drug daljši zapis. 

Preden končam, bi želel izpostaviti še eno večno sago, ki mi gre, popolnoma iskreno, močno na živce. Marketing in prodaja se v B2B-podjetjih praviloma in milo rečeno ne razumeta najbolje. »Marketing nam daje premalo potencialnih stikov in še tisti, ki nam jih da, so slabi!« se pritožuje prodaja. »Prodaja se ne potrudi in pokliče potencialnih strank, ki jim jih pošljemo in samo stoka, da jim ne dajemo dovolj stikov!« vrača marketing. Jok in stok ter prav nič produktivnega.

MARKETING IN PRODAJA BI MORALA BITI ENA EKIPA!

Če bi bilo po moje, bi vsi sedeli v istih pisarnah, imeli skupne dnevne briefinge in skupne cilje, za katere bi morali odgovarjati. Obe ekipi sta del enega marketinško-prodajnega lijaka, za katerega si delita odgovornost. Obe ekipi imata enako nalogo – pomagati podjetju prodati več. Dokler kot podjetje ne razumemo, kaj je naloga marketinga in kaj naloga prodaje ter okoli tega postavimo jasno definirane procese in odgovornosti, bo veljal večno beden status quo

Marketing mora postaviti sistem/okolje/prodajni lijak, kakor koli želite to imenovati, ki bo prodaji zagotovil dovolj kvalitetnih potencialnih stikov za doseganje prodajnih ciljev podjetja. Prodaja mora te stike kakovostno pregledati in marketingu podati vrhunsko povratno informacijo o tem, kateri so bili dobri, kateri slabi in zakaj. Prodaja mora marketing opolnomočiti s svojim bogatim znanjem o tem, zakaj se nekdo dejansko odloči za sodelovanje z vami, kakšna so bila njihova vprašanja, preden ste se dogovorili za sodelovanje, kaj jih je na koncu prepričalo in zakaj ostajajo z vami. Marketing mora na drugi strani te informacije uporabiti za to, da prilagodi in nadgradi marketinške aktivnosti. Zgolj tako bo lahko v naslednjem krogu poskrbel, da bo prodaja imela še boljše potencialne stike. 

KAJ JE TOREJ NALOGA MARKETINŠKE EKIPE IN KAJ PRODAJNE EKIPE?

To, da vaši prodajni ekipi zagotovi čim večje število visoko kvalificiranih stikov, naloga prodajne ekipe pa je, da se spravi s svojega prestola in začne intenzivno sodelovati z marketinško ekipo. Na koncu dneva bodo tako vsi zadovoljni in srečni, prodajni cilji preseženi in leto zaključeno nad vsemi načrti. 

Vse lepo in prav, Rok, ampak na koncu je ključno vprašanje, KAKO doseči zgoraj zapisano.

Ker vem, da naravnost obožujete statistiko in analize, naj uporabim popolnoma objektivne podatke strica Googla. Podatke o tem, kako je že zadnjih nekaj let videti B2B-nakupna pot. Na podlagi tega predvidevam, da boste videli, kam se dejansko mora usmeriti vaš marketing. 95 % B2B-odločevalcev uporablja splet za raziskovanje nakupov podjetja. 70 % B2B-nakupne poti se opravi na spletu. 60 % preden se B2B odločevalec oglasi potencialnemu partnerju. Skoraj 80 % vseh B2B-nakupnih poti se začne s preprostim iskanjem na Googlu. Če vprašate mene, se mora vaš marketing usmeriti na digitalno področje. Preprosto!

Zapis je bil izvorno objavljen tukaj.